数百亿佣金面临“冰融”威胁

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“12000”会抹去多少收入

为什么一个小经纪公司的促销活动会引起行业震动？海通证券零售与网络财务部副总经理卫庄表示，去年该行业的平均佣金率在万分之六到万分之七之间。销售部门的负责人已经计算过了:市场上的平均佣金水平大约是万分之七。如果减少到万分之二和万分之三，收入就会减少万分之四。简单地根据去年经纪业务的总收入来估计，就意味着减少一半。数据显示，2013年，全国115家证券公司实现营业总收入1592.41亿元，其中佣金收入为759.21亿元，即300亿至400亿元的收入受到冲击。

行业分析师给出了更为准确的计算结果:目前，上市券商的整体经纪业务佣金收入约占40%，平均佣金率为0.075%，网上开户佣金率仅为万分之二和万分之三，这将极大地影响现有的经纪业务收入。根据该行业目前0.05%的平均佣金率成本线，佣金可能下降超过30%/きだよ0，国泰君安证券行业分析师赵湘怀，给了证券行业罕见的降级评级，并明确表示，从估值角度来看，传统公司都是向下的，而新的互联网经纪商是向上的。海通证券的卫庄认为，“12000”佣金如果只是提供渠道服务是合理的，但不可否认的是，这一佣金率也对行业现有客户产生了影响，作为一家大型经纪公司，目前必须主动应对。

佣金的减少尚未完全扩散，但最悲观的假设可能会出现。业内人士普遍意识到，在互联网的冲击下，零售客户的佣金将下降是大势所趋。互联网将进一步影响经纪人的零售业务。首先，行业佣金率将下降；第二，长尾客户将基于互联网，客户将分层。

经纪人被迫“重返熔炉”

最近，上海一家中型券商发布了裁员三分之一的“死命令”，首先在人数最多的券商营业部实施，行业形势的严峻性仍在加剧。

根据证券业协会今年三月发表的证券从业员持有证书统计表，现时注册的证券经纪总数为49，549名。目前，这些经纪人首当其冲地承受着被解雇、转型和重返熔炉的不同命运。

海通证券的卫庄也表示，最近，许多券商直接打电话到总部关心自己的事业。在海通系统中，券商数量在业内最多，在证券业协会注册的券商有4697家。传统经纪人依靠分佣金来实现自己的价值，但经纪业务的佣金率却在不断下降，过去两年市场的不确定性限制了这些经纪人的收入，他们的职业发展也变得风雨飘摇。

对此，海通证券表示，公司还寻求通过各种方式为券商的发展提供新的可能性:一是培训创新型业务，获得传统业务以外的新资格证书，包括委托保险等金融产品的行业证书，增加新的销售业务。第二，券商的业务范围应该适度放开，从单纯的佣金收入转向更多的其他业务，但还没有实施。

经纪人的转变既有消极的一面，也有积极的一面。一方面，经纪业务收入比重逐年下降，去年首次跌破40%；另一方面，经纪业务条线的内涵也在不断拓展，包括融资融券和再融资业务的逐步增长，其他金融产品的代销发行，异地开户和设立分支机构的放松，这也需要更多的营销人员来推动相关业务，这也是目前大型经纪公司在发展互联网的同时没有放弃轻装业务部门的原因。在海通内部，轻工部的定位是业务处理的立足点、客户服务的连接点、营销团队的培训点、地方实体经济与政府渠道的沟通点。

据报道，在南方一些销售办事处，理财产品和信息产品的销售已经成为经纪人的主要收入来源。特别是深圳一些具有积极激励机制的售楼处已经探索出新的盈利模式，不再仅仅依靠佣金交易量来计算收入。

产品和服务的转移定价权

如何保存这块消失的蛋糕？经纪人必须不耐烦。目前，华泰证券(报价、咨询)、国泰君安等一些大型证券公司已经开始加强网上商场的营销，齐鲁证券也在网上推出了多种产品，主要集中在两大类:一是咨询服务产品，二是理财产品。这些产品有自己的定价和收费标准，有些甚至更成熟。

例如，国泰君安证券洪钧商城最近增加了活动，不仅包括“扔金蛋赢话费”的活动，还推出了“赚钱兄弟”pk“省钱姐妹”来应对不同风险偏好的投资者，推出不同档次的产品。值得注意的是，国泰君安正在对普通投资者的小额贷款需求进行研究，业内猜测未来将推出相应的理财产品，实现在线p2p。齐鲁证券广发证券(市场、咨询)等。，重点推出网上金融服务，主要推广微信接入“理财”；海通证券还通过微信平台推出了“双十二”、“嘉年华”等各种活动。据有关人士透露，目前移动互联网是一大趋势。事实上，去年券商的微博营销只起到了宣传的作用，却没有看到实际效果。目前，微信和移动互联网的普及使得微信理财更具市场性，更容易被投资者接受。它不仅具有投资者交易查询服务功能，还具有购买信息产品和金融产品的功能。

大多数经纪产品和营销方法不仅仅提供低佣金。“我们希望投资者关注我们的增值服务，而不是‘裸奔’。”一位来自一家经纪公司电子商务部门的人士说。可以预测，随着市场的深入发展和金融理财产品的丰富，证券公司佣金收入的贡献率在下降，其他市场的佣金收入和销售金融产品的手续费收入的比重在日益增加。目前，佣金以外的服务正在逐步增加。通过降低渠道费用，然后将客户资源引入其他业务以获取利润，如金融整合、股权质押和金融产品寄售，来留住客户是一种主流策略。国泰君安分析师赵湘怀认为，在互联网金融时代，券商必须以量补价:第一，提高客户利润率，增加利差收入；第二，利用轻工部积极开展业务整合；第三，引入资产管理产品销售。

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