东风英菲尼迪销售模式两月后公布 总裁未来去向成谜

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今年4月初，雷诺中国(Renault China)前CEO陈为雷诺在中国的市场发展做出巨大贡献的消息传出后，他被调任日产北美。很多业内人士都为陈的离开感到遗憾。毕竟，他在中国市场已经努力多年，雷诺在中国的渠道建设和销售也取得了不错的成绩。然而，东风雷诺合资公司成立后，他为别人做了一件“婚纱”。

因此，《证券日报》记者想到了英国和菲尼迪中国的总裁戴雷，他也即将面临“国内抢劫”。两个月后，英国和菲尼迪在中国生产后的销售模式将会揭晓。戴雷会在新成立的销售公司中扮演一个角色还是会被淘汰？

记者了解到，今年前五个月，英国和菲尼迪的销量继续保持去年的高速增长趋势，同比增长147%，经销商走出了低潮期。与此同时，英国和菲尼迪的品牌认知度比去年提高了20%，并获得了“爸爸在哪里”的第二季汽车赞助商资格。接下来，基于“敢爱”品牌诉求的情感体验活动将全面展开。

然而，这一切能成为戴雷未来进入东风英菲尼迪销售公司的砝码吗？有业内人士分析，英国和菲尼迪能否在国产之后保持如此强劲的发展势头，在很大程度上取决于国产和进口汽车的销售模式以及相应的人员安排。

戴雷告诉记者，英国和菲尼迪的国内销售模式将不同于目前任何一种国内汽车销售模式，具体细节将在两个月后公布。至于戴雷的未来走向，仍然是个谜。

英菲尼迪

国内项目促进中途替代

“在本地化项目中，我想我至少扮演了一个角色，那就是告诉我的外国老板我了解真相。如果你不在中国本地化，这是你对中国市场缺乏承诺的最直接表现。”卢正雨说。

在菲尼迪的英国制造项目方面，英国制造菲尼迪中国前总裁卢正雨于2010年加入英国制造菲尼迪，日产中国将其原有的进口汽车业务部门升级为英国制造菲尼迪中国业务总部，直接向英国制造菲尼迪全球总部报告，并担任英国制造菲尼迪项目的主要推动者。

然而，你永远不知道。受2012年钓鱼岛事件影响，当年英国菲尼迪在中国的销量为1.6万辆，同比下降约16%，大多数经销商处于亏损状态。2013年第一季度，英国和菲尼迪的销量下滑没有改善，严重影响了英国和菲尼迪旗下经销商的盈利能力。不管他过去的表现有多出色，卢正雨都被迫回到自己的总部，负责除中国以外的亚洲和大洋洲市场。

2013年5月，华晨宝马前营销高级副总裁戴雷接任英国菲尼迪中国新任总裁卢正雨，继续推进英国菲尼迪的本土化项目，稳步推进进口汽车在国内生产前的销量和渠道建设，逐步提升英国菲尼迪的品牌知名度。

也许戴雷真的是一个“福分”。自去年4月英国和菲尼迪车型统一调价以来，英国和菲尼迪的销量在接下来的3个月里出现反弹，6月份同比增长46%，回到钓鱼岛事件前的水平。

稳定经销商

团队是最重要的

从目前的情况来看，戴雷在加入英国和菲尼迪时并没有急于扩大经销商渠道。相反，他暂时专注于提高现有60家经销商的盈利能力。

“去年下半年和今年上半年基本没有在建项目。”戴雷告诉记者，今年上半年开了两家店，本周又开了一家。这是去年年中之后新批准的项目。基本上，开店时间是一年，今年下半年和明年上半年还会有更多的店开张。

在相同数量的经销商的帮助下，“爸爸在哪里？”2013年，英飞凌在中国售出17，108辆汽车，同比增长54%。英国和菲尼迪的一位地区经销商表示，在过去的一年里，英国和菲尼迪在品牌推广、产品推广和渠道维护方面做了大量的工作，这给了他们经营这个品牌很大的支持。

尽管去年销量大幅增长，但戴雷并没有为2014年设定难以想象的销售目标。今年年初，他提出了2014年销售额同比增长54%的目标，但实际销售额远远超出了他的预期。今年前五个月，英国、菲尼迪和中国的累计销售额同比增长147%，呈现强劲增长趋势。

“目前，经销商的盈利能力有所提高，一般奢侈品牌的库存在1.5个月到2个月之间是正常的，而英国和菲尼迪经销商的总体情况不到1.5个月。”戴雷说，他不会为了增加未来的销量而向经销商施压。四月份刚刚推出的q50供不应求，因此需要2-3个月的时间来组装汽车。

为了准备今年年底的国内项目，英国和菲尼迪计划到2014年底将经销商数量扩大到80家，并在2015年再增加25 -30家经销商。

品牌建设

比短期销售增长更重要

当记者问及英国和菲尼迪是否会提高2014年的销售目标时？不过，戴雷强调，这不是过去两年增加英国和菲尼迪销量的关键，关键在于品牌建设，计划在5-10年内打造一个独特的、差异化的奢侈品品牌。

过去，英国和菲尼迪的品牌形象很模糊。去年，通过赞助流行节目“爸爸在哪里？”，品牌知名度提高了20%。2014年1月，英国和菲尼迪发起了敢爱运动，定义了品牌形象，并把自己定位为一个新的年轻高端消费者。以“爱的旅程，勇敢的开始”为主题，他们在英国和菲尼迪发起了一场大规模的情感体验活动——“敢于爱家人的季节”。

与此同时，英国菲尼迪继续推出一系列品牌体验活动，重点打造“最具情感的豪华车品牌”，并赞助了一系列针对其车型的电视节目。在《爸爸在哪里》的第二季中，英国菲尼迪qx60和英国菲尼迪qx80成了明星车；在《舌尖上的中国》第二季中，英国和菲尼迪qx50和qx70成为指定车型；今年第四季度，英国菲尼迪q50也将出现在明星真人秀《快进》中。

“我们需要通过这一系列活动提高英国和菲尼迪的品牌认知度。我们不必成为豪华车的第一品牌。我们不在乎临时销售。我们希望在五年内实现超过10万辆的战略目标。”戴雷告诉记者。

英菲尼迪

销售模式即将出现

去年，英国和菲尼迪在美国市场拥有8%的市场份额，但去年在中国只有1%的市场份额。今年前五个月，市场份额仅增长到近2%。显然，英国和菲尼迪很难仅通过进口汽车在五年内销售10万辆汽车，并将市场份额提高到8%，因此国内项目迫在眉睫。

戴雷表示，今年年底，英国和菲尼迪将生产国产q50长轴距车型和新qx50长轴距车型，这两种车型共占中国奢侈品牌的40%。

那么，英国和菲尼迪的销售模式在国内生产后得到确认了吗？戴雷说，英国-菲尼迪销售模式将在两个月后宣布，这将不同于目前任何国内汽车销售模式。可以肯定的是，国产车型肯定会在进口汽车中销售。

目前，国内豪华车品牌已经实现了国产车和进口车的并网销售，但就制造商和销售主体的关系而言，它们与英国和菲尼迪有很大不同。英菲尼迪国内项目落户东风日产襄樊工厂，没有股份和产权，因此不是独立的合资企业。其利益诉求应通过英菲尼迪总部与东风、东风日产协调，这决定了英菲尼迪未来的销售模式将不同于一汽奥迪等奢侈品牌的国内销售模式。

至于本地化，戴雷将如何定位自己的角色？英国菲尼迪全球总裁约翰·德·聂尘在北京车展上说，这是一个值得思考的问题，“在管理和建立组织结构时，我们必须确保英国和菲尼迪的品牌建设走在前列。”

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