会员直销、做朋友圈 太极水销售不走“寻常路”

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《国家商报》(博客、微博)记者蒋然实习生周恒

在目前高端水混战的情况下，太极集团(600129，古巴)对其产品的突破举措主要是推动成员的销售渠道，而不是采取传统的超市渠道，其特殊的药店销售只是太极水的辅助销售渠道。

这种销售模式在当前的市场环境下是否有优势和前景？《国家商报》的记者进行了深入的实地调查。

位于重庆渝北区黄龙路的太极集团，低调一点，门口没有明显的“太极集团”的标志。然而，在太极集团的外墙上却立起了一排刻有金字的高浮雕，用图文讲述着“中国长寿村”和“神奇太极水”的故事。

重庆彭水县长寿村是太极水的水源。6月17日，林志玲来到这个偏远的山村，参加了“太极水全国上市新闻发布会”，为太极水的上市造势。

据《国家商报》记者实地调查，太极水在太极集团旗下的同君阁(000591，古坝)药店和太极药店已经销售了一年左右。它被称为唯一一种装在铝罐里的高端水，零售价为每罐310毫升。记者发现，在目前高端水资源混战的情况下，太极集团推出了“一次充值3000元DIA会员卡，享受6元/罐折扣”的突破举措，发展会员经济。“太极水不会走传统的商业超级渠道，药房销售只是太极水的一个辅助销售渠道。”太极集团水务事业部相关负责人告诉记者，“主要是通过会员直销、接触和交友圈的销售模式，全国有几十家代理商。”

林志玲帮助太极售水

林志玲的运动让太极水再次进入公众的视野。

6月17日，林志玲出现在重庆彭水县。当地政府官员称，当天有数十家媒体从全国各地赶来。《国家商报》记者注意到，在“全国新闻发布会”前几天，太极水出现在第18届上海国际电影节上。在此之前，太极水也出现了一系列的活动。

6月26日，记者来到重庆渝北区太极集团。进门前，他看到一排高大崭新的浮雕立在墙外，宣传彭水县长寿村和太极水。在办公区，几乎每个办公室的门上都贴着林志玲代言太极水的大幅海报。在三楼的会议室里，还有一个宣传标语“让四川和重庆的万名老板每人得到十箱太极水”。记者还注意到，太极集团几乎每一辆交通车都被漆成天蓝色，印有林志玲代言太极水和订购太极水电话号码的宣传。

看来太极水务最近已经集中了力量，但是太极集团规划的高端水市场已经在2013年9月开始出现。2013年9月，太极集团宣布将斥资1350万元人民币全面收购重庆爱达饮料有限公司。2014年4月，太极集团宣布其艾达饮料有限公司将引进3-5名战略投资者，每个战略投资者的持股比例不得超过艾达总股本的25%。

2014年7月，太极水在甘肃兰州第20届兰州博览会上亮相；2014年9月，太极集团艾达饮料有限公司通过qs认证；2014年10月，太极水在第91届全国糖酒大会上亮相。

太极集团官方网站还介绍说，今年4月21日，自贡制药公司实现了3508罐太极水的销售，创下了同君阁有限公司“太极水”单日零售额的新高..

药店卖水的方式需要检验

早在大约一年前，太极水就开始销售，但为什么传统超市很难见到？据《中国商报》(博客、微博)2014年7月报道，当时的太极集团保健品部负责人刘枫透露，当时太极水并没有在超市销售，只是在太极药店设立了配送点，而且只向会员免费配送。同时，由于产量小，太极水只在四川和重庆销售。

近日，国家商报记者走访了四川、重庆的19家太极大药房和同君阁大药房，其中成都的3家太极大药房均以11.99元/罐的零售价格销售太极水。在重庆主城区的13家通君阁药店中，有7家药店可供销售。重庆涪陵区的三家通君阁药店中，有两家正在出售太极水。

为什么一些通君阁药店不卖？一位熟悉通君阁药店的人士透露，很多通君阁药店都是特许加盟店，直营店一般都卖太极水，但特许加盟店不一定。

许多导购员说太极水在药店已经卖了一年左右，由于价格高，销量不理想。重庆一家通君阁药店的导购员甚至说太极水已经在店里分发了几个月了，但是还没有卖出去。在成都市中心的太极大药房，记者注意到太极水箱被灰尘覆盖，生产日期是2014年3月7日。然而，也有药店购物指南，一些位于高端社区的药店卖得很好。"许多顾客整盒购买。""太极水不会占用传统的商业超级频道."太极集团水务部门负责人向《国家商报》记者证实。

中国投资咨询公司食品行业研究员向建军表示，“药店卖水”有一定的优势。“太极水作为渠道之一的优势在于，它可以节省开辟新渠道的成本，并降低饮料行业的进入壁垒和退出成本。您还可以利用药房提供的“健康形象”

然而，一些分析师认为，饮料和药品的销售渠道有很大不同，药店卖水不是一个好主意。“水是一种快速流动的消费品，与药品渠道完全不同。不是每个渠道都适合运行这样的产品，就像跑车不能在乡村公路上行驶一样。消费者需要去药店买药，一般不去药店喝水。”北京祁智未来营销咨询集团董事长李志奇告诉《国家商报》。

据业内人士透露，太极水只有食品的批号，没有保健品所需的“警察战术单位”标志，这也使得药店销售渠道的优势大打折扣。“如果制药公司在药店销售有效的水，他们在口碑方面就有优势，可以在利基市场追求高额利润。”饮料行业资深研究专家陈伟表示:“但如果我们向传统超市和便利店扩张，在规模、价格和成本上就没有优势了。想象一下，谁会想到去药店喝一瓶水？”

主要推广会员直销形式

除了药店，太极水也在太极集团的电子商务平台太极健康一光上销售。截至2015年7月5日，其页面显示太极水有35，513笔交易。此外，太极集团在全国拥有数十家代理商，目前仍在进一步招募代理商，并准备出口。

据记者调查，太极集团主要是推行会员卡的销售模式，无论是药房促销还是网上销售，或者是招聘代理商。

当记者作为消费者询问时，四川和重庆太极集团药店的导购员主动推荐了太极水会员卡。根据这些购物指南，一次购买500罐太极水，即一次充值3000元，您可以申请一张钻石卡，享受6元/罐的折扣；一次购买300罐，享受7元/罐的折扣；一次购买120罐，享受8元/罐的折扣。"太极水主要是会员直销和家庭配送的营销形式."上述太极集团水务事业部高管向记者证实，“全国各地的代理商主要从事会员制销售(这条路)，他们可以利用自己的人脉和资源在高端人群中发展会员。至于药店、高端酒店和俱乐部，这些都是辅助渠道。如果你能分发货物，你就能分发它们。如果你不能得到他们的货物。”

这位高管表示，太极水务被定位为高端水务，其目标客户是“拥有消费能力、健康需求和影响力的高端人群。”

在向建军看来，会员制销售方式符合太极水“高端水”的定位，区分消费者，能够产生“一区多”的传播效果。

值得注意的是，这种会员制模式不是由太极集团发起的。高端水业的先驱西藏5100早在2006年就推出了预付费水卡的销售模式。

太极集团董事长白曾向媒体表示，就渠道布局而言，太极水和西藏5100一样，将依靠会员制。然而，由于太极集团拥有10，000家连锁药店，太极水在发展其成员市场方面可能有更明显的优势。他们将依靠连锁药店来发展其成员，尤其是高端成员。未来五年，太极集团计划在全国发展200万会员。

在太极集团的“大本营”涪陵区，一位负责销售会员卡的工作人员告诉记者，现在已经进入销售旺季，涪陵区的会员销售非常好。截至今年6月25日，2015年已售出3000多张会员卡。另外，太极保健中心页面显示，截至7月1日，太极水钻卡、金卡、银卡的交易记录分别为16，890、9，319、6，891条。

业内有些人对这种会员制模式有所保留。“会员关注产品的稀缺性。最重要的是做好产品服务，对会员有粘性，而不是把会员变成一种吸引黄金的方式。”李智说，如果产品不能给消费者带来额外的期望，那么80%的消费者将被拒之门外。“现在消费者很理性，一般的会员卡都很难卖。企业希望将几十亿美元的业务转变成数千个业务，其中许多都是一厢情愿的想法。”

要以会员制模式销售高端水，企业还需要足够的实力来支撑。"高端水务对会员销售有资源限制，并非所有公司都适合这种情况."中国食品商业研究院研究员朱告诉记者:“要想让会员预付一笔钱给企业，企业需要强大的品牌代言。其次，物流和配送至关重要。如今，物流成本很高，企业必须有高利润来支撑。”

他认为，随着互联网和移动应用的发展，分销系统和会员系统是行业的发展趋势。

《上海》

专家说

"高端水务对会员销售有资源限制，并非所有公司都适合这种情况."中国食品商业研究院研究员朱告诉记者:“要想让会员预付一笔钱给企业，企业需要强大的品牌代言。其次，物流和配送至关重要。如今，物流成本很高，企业必须有高利润来支撑。”