观致提速新车导入刺激销量 高端经销模式或制约网点扩容

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据了解，五门版的观致3是观致品牌推出的第二款车型，主要用于运动轿车市场。该车上市后，将在中国扩大Qoros品牌的产品线，这将有助于增加销量。

据了解，自去年11月在广州车展上市以来，冠智3一直处于艰难的初始阶段。据统计，截至今年2月初，该航站楼只有32辆车。当《国家商报》记者走访市场时，他发现除了价格高之外，错误的分销模式可能成为销售的主要制约因素。

官至3需要得到市场的认可/

在上海莘庄附近的广州4s店的豪华展厅里，一名销售人员正在向前来咨询的消费者介绍广州3的卖点。

“官至3号配备了马牌轮胎和福耀玻璃。许多合资品牌的相同价格型号不如我们的材料和工艺。”销售人员热情地推荐道:“我们的大部分零部件都是从博世、法雷奥和其他知名零部件公司购买的。同时，这辆车的设计者也是前宝马迷你的设计者。”

“产品本身看起来不错，但是这个价格有点让人无法接受。用这笔钱买一个合资品牌，有许多汽车可供选择。”消费者说。在观察了近半个小时的观致3之后，消费者仍然没有下定决心购买。

根据库罗斯汽车(Qoros Auto)公布的官方指导价，定位为+级车的库罗斯Qoros 3)的价格区间为11.99万~ 16.79万元，与新福克斯(New Focus)和速腾(Sagitar)等主流合资A级车的价格区间一致，而高端车型的价格区间为16.79万元，甚至高于韩国B级车的入门级车型。

“确实有很多消费者不了解我们的品牌和型号。他们被(这个价格)挡住了。”中国西南地区Qoros Auto 4s店的一名销售人员告诉《国家商报》:“如果你对我们的车型有一个全面的了解，这辆车还是很有说服力的。”

他还告诉记者，从新车推出到现在，该店已经接受了100多份订单。“许多购车者都曾是奇瑞的车主，他们对冠智品牌的关注度很高。”

库罗斯汽车股份有限公司董事长兼总经理郭谦曾向媒体承认:“如果你仔细比较一下库罗斯的配置和性能水平，你会同意库罗斯3的性价比其实很高。但如何让普通客户明白这是我们的下一个优先事项。”

尽管制造商希望尽可能地发掘产品的价值以获得消费者的信任，但对于希望尽快获得回报的经销商来说，降价促销仍然是最直接的方式。

“作为经销商，我们绝对希望制造商能在价格上做出一些让步。毕竟，在现在的市场上，别说新品牌，也就是豪华车品牌，它们也在拼命降价、抢销量。”一位在中国东部的Qoros经销商告诉《国家商报》，“因为Qoros目前只有一个型号，所以不可能摊销成本，所以价格不太可能降低。”未来会有更多的模型，而且这仍然是可能的。”根据观致的平台化战略，未来每六个月到一年将会推出新车型，而掀背车车型将会在观致3之后的一年内推出。

分销网络点数没有达到预期/

广智汽车公司成立之初，就将自己定位为国际品牌，并奉行“高企、高奋斗”的发展战略。甚至4s店的销售人员也被称为“销售大使”。

“我们之所以使用这个名称，是因为我们在销售的各个方面都比其他品牌有更高的要求。”上述上海4s店的销售人员表示:“在招聘销售人员时，我们都倾向于拥有合资品牌的销售经验。”

销售团队成立时就是这种情况，经销商的加入也是如此。上述西南官至汽车经销商在接受《中国商报》采访时表示:“我们4s店的建设和装修都是参照奢侈品牌进行规划和建设的。当制造商选择经销商时，他们更喜欢拥有合资品牌商店的经销商群体。之前，奇瑞的经销商希望加入，但资格审查失败。”

“对于像冠智这样的高端品牌，不批准原奇瑞经销商的加入是合理的。”新华信汽车研究总监黄炜表示:“从品牌运营的角度来看，奇瑞和库罗斯肯定有不同的品牌运营方式。如果一开始就降低门槛，不利于你自己的品牌定位。”但是对加盟商过于挑剔也会在一定程度上影响这个新品牌的布局速度。"

零点咨询研究集团汽车研究中心咨询总监李对记者表示:“从产品本身来看，冠智的产品可以支持冠智的‘坚持高、拼搏高’战略。”然而，包括营销布局和网络安排在内的产品是否准备好，将是这一战略成功的关键。目前，越来越多的高端车主习惯了4s店的服务，这就要求汽车制造商的渠道有一定的负荷。”

然而，目前，网络布局的不足似乎是管治的缺点。根据冠智的计划，到2013年底，将在全国26个省市的75个城市建立超过115个分销网点。然而，在去年11月底的广交会上，库罗斯汽车董事长兼首席执行官郭谦坦言，“经销商网点的数量仍远未达到库罗斯的预期。”

“总的来说，近年来，随着新车盈利能力的下降，经销商的投资热情下降了。此外，官至的渠道布局也在一定程度上影响了渠道扩张的速度。”黄伟认为。

在渠道布局上，库罗斯汽车采用区域总代理模式，即选择一个经销商集团作为某个区域的合作伙伴，然后由经销商完成该区域的网络布局；一旦在该地区选择了合作伙伴，Qoros将不会引入其他分销商来分享市场。

“这种模式有利于减少经销商的投资顾虑，有利于渠道的稳定，减少制造商大量寻找投资者的工作量。”黄伟认为，“客观上，这将影响其网络的扩张速度。作为一个新品牌，在销量大幅提升、利润预期不明朗之前，投资者会更加谨慎。在目前的环境下，不能说渠道是冠智的“瓶颈”，但制造商的当务之急肯定是努力提高品牌认知度，进一步提升现有经销商的销量。”

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