双龙脱离斯巴鲁：庞庆华立誓三年扭亏

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根据相关政策要求，由于柴油质量问题，柴油车不能在北京等地行驶。将汽油车引入中国市场是双龙期待已久的市场机遇。

“去年，双龙在中国的销量超过6000辆。在今年推出两款汽油车型后，我们有信心将销量提高至2万辆。”巨大集团(报价、咨询)副总经理刘宏伟于2013年9月接管了双龙的业务，目前正在招募经销商为双龙分销。在他看来，主要销售suv车型的双龙汽车在中国市场销售良好并增加汽油版只是时间问题。

2014年是巨人双龙不能再等的时候了。自2011年接管双龙业务以来，由于品牌和模式的限制，犹大一直在为双龙的过去买单。超过1亿元的营销费用没能让双龙一夜成名。根据商业项目投资和建设的规律，三年内看到效益是很正常的。现在双龙已经合作了三年，庞庆华能带领双龙成为另一个斯巴鲁吗？

双龙离开斯巴鲁地区

在2011年大规模上市前夕，与双龙携手重建斯巴鲁对投资者来说是一个沉重的承诺。在大公司高管的眼中，同样擅长suv车型的斯巴鲁，在首次进入中国市场时并不像双龙那样出名。如果你遵循斯巴鲁的模式，双龙有很大的成功可能性。

自2004年销售斯巴鲁汽车以来，犹大发展了独特的进口汽车批发和零售商业模式，使斯巴鲁在中国市场闻名。2013年1月，斯巴鲁与一家大型合资企业成立了一家销售公司，并计划在2015年实现10万辆的年销售目标。它一夜之间从乙方变成了甲方，成为中国最大的经销商集团之一。

如今，双龙的情况就像2004年的斯巴鲁一样。它有产品但品牌认知度低，所以它需要巨大的市场扩张。斯巴鲁成功转型后，巨人还需要培育另一个品牌，以进一步巩固其江湖地位。双龙是第二次腾飞的巨大新载体。

事实上，在过去的三年里，庞达真正依靠斯巴鲁来发展双龙。由于产品短缺，长期以来，庞达把双龙和斯巴鲁放在一个很大的区域，称为斯巴州，以共享人才和存储资源。一些斯巴鲁车队成员被转移到双龙。甚至在销售网点的运营中，一些双龙店只负责销售，售后维护环节都放在斯巴鲁。

“双龙汽车很难起步，主要是因为它拥有庞大的自营商店，很少有其他经销商愿意加入。”因此，庞的总体思路是用自己的力量经营，然后逐步扩大市场。”刘宏伟说。

2013年1月，在与斯巴鲁的大型合资企业成立销售公司后，双龙和庞大的混合商业模式不得不改变。一个明显的变化是，曾经负责双龙业务的巨集团副总经理兼斯巴鲁中国区总经理李今庸被调回斯巴鲁销售公司，代表巨集团负责斯巴鲁业务。曾主管奇瑞汽车销售业务的副总经理刘宏伟，被庞清华聘为双龙公司的负责人。

此时，双龙的业务有所改善，其销售网点已从50多个直销网点增加到近100个。在车型的介绍中，还有一个新的可乐多汽油版本，年销量已经开始冲刺到10，000辆。因此，对于实力不断增强的双龙来说，是时候在2014年离开斯巴鲁了。

刘宏伟手里有三张牌

与李今庸时期不同，刘宏伟现在有三张“牌”要打，即新凯兰多、新艾腾和一辆与路虎极光非常相似的小排量suv汽油车，这是他营销双龙的基础。

打造最便宜的纯进口suv是双龙产品的巨大市场定位。因此，刘宏伟对双龙的定价策略是一步一个脚印。以新科隆多为例，它直接标志着北京现代ix35。后者的市场起价为169，800元，但它是在上市后不久宣布的。目前，市场终端优惠价可高达14万元，而新科兰多的起价直接设定在14万元以下，这使得其自去年在广州车展上市以来，没有采取任何降价和盈利的措施。经销商的利润目标也很明确——卖一辆车，赚6000元。

这种看似微薄的利润目前在经销商圈子里很有吸引力。特别是，经过几轮价格战，一些进口汽车经销商已经成为赔钱卖车的常态。现在，6000元对他们来说很诱人。这是一群新加入者，巨大的双龙正在积极招募。

此外，合资品牌和自主品牌经营困难的经销商也成为巨大的双龙汽车积极发展的目标。加上巨大的自建店面和一些没有经验但符合要求的特许经营商，目前已有150多家经销商与巨大的双龙签署了协议，今年年底签署的合同数量将达到180家。双龙的销售渠道在巨大的推动下发展迅速。

这180个销售点相当于大约6万个进口汽车品牌的年销售量。2013年，双龙汽车在中国的销量刚刚超过6000辆。快速的渠道扩张能否维持单个门店的正常运营，是庞大的双龙面临的一个难题。

“有三种方法可以提高单个商店的利润。一是卖更多的车，赚更多的钱；二是通过培训提高经销商的经营能力；第三，提高售后服务、备件管理和维护能力。从三个方面来看，巨大的双龙现在正在这么做。”为了保持店面的稳定，刘宏伟目前的对策是支持加盟商与其他企业合作。例如，在精品店内部，加盟商可以在一个大集团中购买；在增值服务方面，巨人可以利用其金融公司为分销商筹集资金。

国内生产只是时间问题

“现在我们已经有了产品和销售渠道，suv市场正处于一个爆炸性的时期。一旦我们完成了今年2万辆的销售目标，明年双龙汽车的年销量将超过3万辆？”刘宏伟认为，汽车行业注重规模，双龙在中国的市场基础较小。一旦营销成功，销售量就会成倍增长。届时，双龙面临的问题将是产能能否保证供应。

韩方表示，如果双龙汽车在中国的年销量达到10万辆，它将考虑在中国投资建厂，用于国内生产。去年，双龙在全球销售了14.6万辆汽车，产能为25万辆。如果中国市场的销量达到10万辆，双龙韩国总部工厂肯定无法供应。现在，庞大的双龙计划是年销量增加1万辆，中国制造双龙只是时间问题。

目前，双龙中国已从上海迁至北京，与犹大在同一栋办公楼工作，并及时向韩国传达其巨大的需求。现在，从产品介绍、制定年度月度计划、发展经销商和推广产品，都由双龙汽车负责。

“经过双龙的国内生产，巨和双龙是两家合资企业，还是引进第三方资本。现在还不确定，未来的发展有许多可能性。”刘宏伟表示，未来的合资公司肯定会有巨大的股份，而巨大的兴趣肯定不在制造汽车。(许主编)

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