“移动时代”资本搅局 OTA路在何方？

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在过去的几年里，在线旅行社已经成为携程和鳄龙的“双重市场”。然而，随着移动互联网在中国的蓬勃发展，新的市场创新者已经悄然占领了细分市场，“二元市场”已经开始成为一个多元化和分散的市场。市场的分散化刚刚成为英美烟草占领海滩的一个机会。ota领域的资本布局逻辑和竞争战略正处于观望的十字路口，下一步该怎么走值得思考。

2月14日，Tongcheng.com CEO吴志祥在一封致员工的电子邮件中透露，腾讯已追加投资5亿元，占同城网股权的15%~20%，投资目标是支持同城网独立上市。

消息传出后，无锡灵山大佛景区管理委员会负责人作为Tongcheng.com的商业伙伴，立即联系吴志祥，表示将拓展合作业务。

事实上，在英美烟草(百度、阿里巴巴、腾讯)的资本布局中，“沙滩登陆战”已经从o2o领域延伸到了ota(在线旅行社)领域。

在这一波资本战争中，英美烟草显然是幕后的主角，而由其控制的在线旅游服务网站已经成为购物的先锋，移动互联网战争正在蔓延。

价格战演变成了进入争议

在线旅行社领域没有蝙蝠的影子，但自2011年以来，用户准入争议已从个人电脑转向移动互联网。几家原始在线旅行社公司的价格战和品牌战最终演变成了争夺移动互联网入口资源的资本掠夺者之战。

在整个在线旅行社领域，许多公司已经清楚地认识到，很难通过价格战来争夺客户。赚钱、保持市场份额和竞争流量进入是明智的。

鳄龙的再次失守是这一战场转变的结果。2月20日，鳄龙发布了2013年第四季度和全年财务报告。2013年总收入10.791亿元，同比增长35%；净亏损高达1.68亿元。为了争夺市场份额，鳄龙付出了巨大的营销成本，导致连续六个季度亏损。

在其成立之初，鳄龙和携程拥有几乎相同的商业模式。为了保住客户和市场份额，鳄龙与携程和其他后来崛起的在线旅行者打了一场价格战。去年，鳄龙几乎高调促销，包括现金返还和优惠券，尤其是无线促销。例如，鳄龙给它的应用程序和注册的新用户大约1000元优惠券。

促销带来了明显的业务增长。财务报告显示，去年第四季度鳄龙酒店预订量同比增长48%，全年酒店客房数量约2580万间，同比增长60%；全年酒店预订业务收入8.58亿元；与此同时，鳄龙2013年的年交易额超过了100亿元。

然而，在高调促销的背后，鳄龙承认价格战耗费了大量资金，尤其是酒店战，在这场战争中，鳄龙自掏腰包支付现金，这是鳄龙去年巨额亏损的主要原因。

价格战让鳄龙陷入两难境地——如果促销，它将付出代价；如果不促销，它将失去顾客。这对鳄龙来说是一个危险的信号。如果增长率不能保持在明显高于携程的水平，这意味着酒店业务将被竞争对手扩大。

在携程和鳄龙相互争斗之际，桐城提供了数亿美元的现金补贴。和驴妈妈，还有土牛的新年狂欢。com，依次上演。许多新兴的在线旅行社公司已经开始在移动互联网市场上争夺用户。以途牛旅游网为例，为了抢占无线客户端用户，途牛旅游网应用加快了新版本的升级，不仅全面优化了应用客户端的现有功能，还将其投放到包括bat在内的主要下载市场。

根据艾瑞咨询的监测数据，2013年，移动应用用户和移动网络用户的年增长率分别超过60%和50%。这种增长的背景是，许多在线旅行社公司在英美烟草交通资源的帮助下，正在取代许多传统的营销方式。

艾传媒咨询(Ai Media Consulting)首席执行官张毅表示，鉴于移动互联网门户的战略作用，在线旅行社企业已经看到了微信、百度及其91等互联网和移动互联网的强大分流渠道，并有意拉拢英美烟草巨头，通过投资关系来吸引他们巩固垂直业务门户合作。

蝙蝠的新“栅栏”

腾讯在2012年首次投资Tongcheng.com后，去年底投资了5亿元。对Tongcheng.com来说，腾讯不仅带来了资金支持，还带来了入口资源。吴志祥表示，微信、qq客户端等门户网站的合作是Tongcheng.com与腾讯合作的意义所在。然而，前提是产品的用户体验极其出色，这种合作在达到腾讯非常严格的标准后，将会带来可观的业务增长。

“占据市场席位的机会转瞬即逝。如果你五年前长大，你可以独立发展。现在不行了，市场结构已经发生了巨大变化。”吴志祥表示，巨人的进入对行业的影响是改变市场发展模式。例如，2011年，百度在Qunar.com战略投资3.06亿美元，成为其最大的机构股东。在百度强大资本和流量的支持下，百度迅速扩大了市场份额，并于去年11月成功登陆纳斯达克。去哪里是资本市场强大力量的最好证明。

“在2010年移动互联网兴起之前，英美烟草也专注于构建平台。由于移动互联网的迅速普及，对于英美烟草来说，为了稳定其平台地位，更常用的方法是使用垂直应用架构来创建更广泛的业务需求。此时，平台将有向垂直领域延伸的趋势。”根据张毅的分析，早在2011年，当百度大举进入地图业务时，它就可以看到其业务在垂直领域的延伸。

在桐城之前。com获得了腾讯的巨额投资，其他两家英美烟草巨头也已经采取了行动。2013年，阿里巴巴先后投资了穷人旅游网和上路网。据媒体报道，阿里巴巴未来将积极安排网上旅游，并将打造一个“旅游淘宝”。除了在Tongcheng.com投资，腾讯还在2011年斥资8440万美元收购了eLong.com约16%的股份，成为其第二大机构股东。就连京东也加入了进来，在今年年初斥资数千万美元购买了“今夜酒店特价”。

张毅表示，在线旅游网站仍处于抢占市场的阶段，资金和流量成为关键环节，而三巨头作为控制资金和流量话语权的平台，已成为其“最佳合作伙伴”。对于英美烟草来说，许多垂直业务部门巩固了平台的用户优势，并提供了用户粘性支持。

“英美烟草作为一个平台，在资本层面与许多垂直业务领域合作，形成了一个类似围栏的业务结构。平台供应商就像栅栏，垂直商业公司就像栅栏堆，形成了三个新兴的整体。巨人是带夹子的互联网网格。”张毅说道。

太田市场的“三国大战”

在这一波资本战争中，英美烟草显然是幕后的主角，他们控制的在线旅行社已经成为勇敢战斗的先锋。

作为腾讯阵营的一员，Tongcheng.com的目标可能是弥补另一个成员Yilong.com在市场地位上的劣势。在发给员工的一封信中，吴志祥透露:“我们也看到移动互联网的快速发展使得任何颠覆成为可能。”可怕的不是现在强大的对手，而是整个公司能否意识到无线是我们的‘命运’和未来...我们必须集中公司最大的资源，争取各方最大的支持，将休闲旅游需求与手机应用紧密结合。我们的目标不仅仅是赶上最后一班公共汽车，而是要超过拐角！”

有分析师指出，“去哪儿”上市后，在线旅游市场的ceq(携程、鳄龙、去哪儿)模式正式形成，其中无线业务和酒店业务将成为大战的主战场，随着行业竞争的加剧，消费者将获得更多的选择和服务体验。目前，携程和“去哪儿”相互融入对方的“腹地”，在线旅游市场增长的“蛋糕”吸引了更多的电子商务巨头进入，实现了现有平台的流量。

然而，在资本掠夺者的介入之后，虽然网上旅游竞争更加激烈，但竞争中也有合作，而且这种关系更加复杂。Qunar.com的一位公关经理说:“虽然我们是一个平台，但我们也与ota有合作关系。毕竟，平台上的资源都是大大小小的代理，不会相互面对。”

众所周知，百度在Qunar.com投资，与腾讯也有应用渠道合作。这种交叉合作和交叉竞争就像《三国演义》的间谍版。

根据中国互联网络信息中心的《中国在线旅游预订行业发展报告》，截至2013年8月，中国在线旅游预订市场呈现出两种主导竞争态势。其中，Ctrip.com和Qunar.com分别以33.9%和22.1%的用户领先市场。12306、淘宝旅行和鳄龙位居第二，用户份额分别为8.8%、5.6%和5.0%。其他在线旅游预订网站的用户份额不到5%，Tongcheng.com的用户份额仅为2.2%。

在首都在线旅行社，不仅产业资本活跃，机构投资者如vc和pe也在加速进入在线旅游领域。据统计，2013年在线旅游业投资并购36起，比2012年增加15起。巨人和资本的集体涌入将影响甚至改变在线旅游市场的格局和趋势。张毅表示，在线旅游将进入巨人争霸时代。未来，投资和并购将会更加频繁，行业将会整合。

澳洲资本(Aussie Capital)董事长熊钢在接受《国家商报》(national business daily)采访时指出，近期在线旅游市场非常火爆，主要是因为英美烟草最近频繁出手，投资界对这一领域的资金非常关注。他认为，这个行业是一个非常大的商业矩阵，可以分为三个主要参与者，即旅游产品和服务的直接供应商(旅游景点、导游服务、航空公司/公司、酒店等)。)，中介机构(旅游公司、代理商、交易中介机构等。)，以及客户(企业、个人等)。)。每一个学科都可以进行深度细分，拥有庞大的空市场和庞大的商业体系，因此不可能垄断这个体系。

在投资机会和b2b交易类型方面，熊钢对旅游产品批发平台持乐观态度；对于顾客来说，看看精美的旅游搜索引擎，免费为顾客服务，涵盖旅行前、中、后的全过程。

熊钢还表示，他认为bat资本运营不会对行业的大竞争格局产生影响，但可能会对细分领域的竞争态势产生影响，主要是直接面对终端消费者利润模式的领域，对b2b2c利润模式主导的细分领域影响不大。

记者笔记

在线旅行社市场仍有机会

张从广州派来的每一个记者

2月13日，Ctrip.com发布财务数据显示，2013年营业收入为54亿元，同比增长30%；归属于股东的净利润为9.98亿元，同比增长40%。在去年激烈的价格战的背景下，我们取得了这样的成绩，这不仅证明了行业领导者的强势，也意味着在线旅游市场仍有巨大的空空间。

中国的在线旅游热正在逐年升温。根据金榜咨询的数据，2013年中国旅游市场的总营业额约为29475亿元，其中在线旅游市场的营业额约为2522亿元，在线旅游的渗透率仅为10%左右。

据艾瑞咨询统计，2015年中国在线旅游预订市场的交易规模将达到3630亿元。纵观国内在线旅游市场，在巨大的需求和诱人的“钱景”下，除了携程、鳄龙等老牌企业外，许多新网站如雨后春笋般涌入战场。

从互联网子行业来看，ota行业用户增速明显快于其他行业，但行业综合品牌认知度较低，表明行业尚未成熟，潜在市场价值巨大。通过网络巨头的流量优势，客户被分流，对“入口”的竞争加剧。

随着英美烟草对在线旅游业的介入，许多小型在线旅行社企业已经结束了食物共享和信息不对称的局面，用户不再只选择携程和去哪里，而是选择自己的在线旅游网站。被动地依靠“入口”来使用和浏览将是不可持续的。紧跟细分市场并做好用户体验将成为未来市场生存的重要规则。

深圳一家一线风险投资机构的tmt投资经理李健在接受《国家商报》采访时表示，目前，许多巨头都进入了子行业，专业投资机构的机会不多。一些专注于《夺宝奇兵》和《游记》的项目，比如糟糕的旅游网络和马蜂窝，仍然有一些机会。这个由用户生成的数据组成的社区也在考虑业务的变化，用策略吸引用户，促进在线旅行社订单的形成，并形成一个佣金模型，这也可能有投资机会。

“目前，ota在上游的投资机会不多，也不清楚如何在下游实现项目战略以及如何设计盈利模式。但是，在下游旅游信息网站中，这种从旅游路径规划到产品聚合整合的模式是我们比较关注的一点。”李健认为，内容的生产和产品的整合将是未来产品升级的方向。

随着行业的发展，ota企业的优势将逐渐被削弱已经成为不争的事实。上述调查结果显示，品牌差距已经逐渐缩小，用户更加注重信息的多样性和准确性。因此，谁最了解用户的需求，谁就最有可能生产出目标产品，谁就最有可能在这一轮竞争中取得成功。

李健表示，传统旅游企业应密切关注在线业务的拓展，因为移动互联网正在颠覆每一个传统行业，如果不进行改造，未来将是危险的。

采访

Tongcheng.com首席执行官吴志祥:

只有成为市场的第一名，你才能生存

张从广州派来的每一个记者

Tongcheng.com首席执行官吴志祥在一封内部邮件中证实，腾讯、于波和元和共获得5亿元投资，“我们已经感受到了竞争的残酷，互联网领域的第二名等于零，尤其是在移动互联网时代。要么你成为市场中的第一个，要么你消失。如果我们不想被淘汰，我们必须跑得更快。”

为什么你总是担心被淘汰？这背后的故事是什么？日前，吴志祥接受了《国家商报》记者采访，并回答了上述问题。

公司不能匆忙上市

Nbd:腾讯这次投资了数亿。基于什么样的共识，双方选择了这样的时间点和金额？

吴志祥:2013年年中，我们在市场上看到了将休闲旅游与无线终端相结合的机会。起初，我们的计算是大约需要2~3年，大约4亿元人民币才能达到设定的目标。然而，投资者认为这场战斗仍然相当困难，他们需要准备更多的谷物和草。因此，投资金额变成了5亿元，后来市场也验证了他们的观点是正确的。

Nbd:与平台供应商的合作是如何开始的？具体的合作过程是什么？

吴志祥:2012年5月，腾讯完成了在美国的第一笔投资，即Tongcheng.com的B轮融资，金额达数千万元。腾讯在桐城的首次投资比例不到5%。

事实上，这次融资是在2011年开始讨论的，腾讯主动来找我们。当时，腾讯正在发展电子商务，并在旅游业方面做出巨大努力。他们很快问了我们很多非常商业和详细的问题，比如网站流量，转化率，人均光伏值等等。

Nbd:公司的上市计划是什么？有哪些考虑因素？

吴志祥:2011年，我们已经为a股上市做好了准备，券商也开始跟进。上市需要2010年到2012年的数据，上市是我们当时的重中之重。如果你接受腾讯的投资，可能会形成一系列的关联交易。

去年，整个a股市场的ipo被暂停。我们开始从公司发展的角度思考，看到了移动互联网的机遇，行业内的竞争环境将会更加激烈。如果我们不想被淘汰，我们必须跑得更快。基于这些考虑，该公司可能不急于上市。尽管我们已经为此做了三年的准备，但我们仍然选择做一件更大的事情，并推迟上市。

关注市场差异化

Nbd:网上旅游的骨头不容易啃。桐城怎么会。com脱颖而出？市场定位是如何完成的？

吴志祥:去年五一前后这个行业发生了一些事情，这让我们非常兴奋。具体来说，2013年4月17日，如家快捷酒店在没有提前通知的情况下单方面终止了与Tongcheng.com的合作。很快，汉庭也选择了终止合作关系，这让旅程变得更糟。此外，在同一时期，携程与宿敌鳄龙联手，在“五一”进行了前所未有的大规模返款促销。

这对我们团队来说是一个巨大的刺激。我们已经看到了危机。如果携程想在这些市场上杀死我们的“小兄弟”，这很容易。

当时，我们要么选择立即上市，要么再拿一笔钱来确定差异化的状况，否则我们将面临更大的挑战。此外，我们意识到，在未来的市场中，我们只有成为市场的第一，才能生存。

今天的事实让我很开心。我们已经看到，去年的机票表现不错，而且似乎这项业务比商务旅行更有前途。

Nbd:如果只有携程，中小企业如何生存？你有什么经验？

吴志祥:对于一家初创公司来说，面对一个比你大10倍的竞争对手，我的建议是始终保持危机感，尽量不要引起巨头们的注意。如果它吸引了巨人的注意力，你应该把你能想象的结果变得更糟10倍。

与微信合作没有明确的时间表

Nbd:在腾讯投资同样的旅程后，它会支持流量和品牌传播吗？

吴志祥:当然，我们必须争取与腾讯的业务合作。同时，我们可以看到腾讯非常关注用户体验。此次门户流量合作没有明确的时间表，包括下一次与腾讯微信等平台的合作。

但是，只要我们能把整个用户体验做好，我认为合作的前景会更好。

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