唐桥：名酒厂利润率普超30%不正常 卖酒是厂商双向选择

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在唐乔看来，行业内知名葡萄酒企业的利润率一般都在30%以上，这是“反常”的，经销商通过“批量”销售葡萄酒的时代已经一去不复返了。

面对市场变化，2014年五粮液的改革路线图是什么？如何重建制造商之间的关系？如何深化转型和低端布局？为了解决这些问题，国家商报记者近日采访了汤桥。

本轮行业调整尚未触底

《全国商报》(以下简称《nbd》):去年年底，你在五粮液经销商大会上说，本轮行业调整远远领先于两次大调整，甚至是颠覆性的。你认为这个调整期会持续多久？

唐乔:我想需要两年时间，要到2015年才会见底。只有到那时，才能有真正的行业洗牌。目前，企业重组和兼并的成本仍然很高，这不是企业走这条路的最佳时机。

Nbd:在过去的一年里，你累了吗？

唐乔:累了。去年是我来到五粮液以来最焦虑、最疲惫的一年。我已经第七年去五粮液了。对我来说，在这七年中已经学到了许多经验和教训。

Nbd:你能说得更具体些吗？

唐乔:实际上，正如我三年前所说的，当时整个行业都处于“饮酒狂潮”之中，葡萄酒企业都在扩大产能，而不是按照市场规则打牌。这种产能持续扩张的后果以前没有被整个行业所认识，至少没有被深入认识。酒类协会有一个计划。“十二五”期间的产能约为1000万(千升)，现在约为1400万，大大超过了行业协会的计划。

Nbd:你认为像五粮液和茅台这样的大型白酒公司过度依赖政府消费了吗？

汤桥:过去，政府事务等消费推高了五粮液的价格。但现在我们必须认识到，未来葡萄酒公司不可能通过政府事务和其他消费来推高价格。因此，白酒企业应该回归理性、消费者、市场和正常利润。

你认为正常的利润率应该是多少？

汤桥:如果一个行业的正常利润率达到20%~25%，已经是比较高的了，但是白酒行业的利润，尤其是著名的酒厂，都高于这个水平，至少30% ~ 40%，这是不正常的。整个行业的利润率为20%，知名酒厂的利润率在20%以上，这是一个“经济规律”。

制造商开始双向选择

Nbd:重建制造商之间的关系是目前业界普遍关注的问题。你认为这个问题怎么样？

汤桥:实际上，在今天的白酒行业，企业在洗牌，商家在洗牌。在过去，不管商家卖的是茅台还是五粮液，只要有资格，就能赚钱。但是现在，如果我们不进行市场化运作，我们就不会赚钱。

现在商人正在选择企业，葡萄酒公司也在选择商人。五粮液也在重新选择业务，比如，它现在非常注重业务的诚信、资质和渠道。过去，他们选择我们主要是因为五粮液赚钱了。

Nbd:在这样的背景下，五粮液目前的营销模式变革如何？

塘桥:公司的营销模式过去是品牌安排，现在叫做“中心加公司”，主要是在市场部实现公司化。其次，公司应该努力实现混合所有制。它将把现在国有的营销中心变成一个营销公司。在这个过程中，公司也将吸引私人资本。

改革的核心是消费者拥有最终发言权

Nbd:高端白酒现在受到一些冲击，大多数白酒公司都在向中低端发展。2014年五粮液的产品布局有什么新变化吗？

塘桥:目前，公司提出了“全价全产品线”。去年，公司在这方面做了布局，即从高端五粮液到低端产品都推出了产品。过去，这些布局是由商人制作的，但现在公司自己制作。为什么我们要成立七家营销公司？公司自己做这件事很方便。

去年，该公司推出了10种产品，如首歌、高品质特别歌曲和其他低价产品。

Nbd:现在，整个行业都面临着调整的深化。在新的市场形势下，五粮液未来改革的具体思路是什么？

汤桥:从某种意义上来说，公司应该实现从“名酒”到“民间酒”的转变，提供普通人买得起的不同价位的酒。毕竟，在过去，制造商有最终发言权，消费者接受他们生产的任何葡萄酒，但现在他们不能。现在消费者拥有最终发言权。企业生产消费者喜欢的任何葡萄酒、价格和口味。

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