观致呼唤“乔布斯”：郭谦应该更狠些

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根据惯例，销售数据最多是卡上数字的两倍，这意味着冠智实际上最多销售100辆车。记者从广州管志内部人士那里证实，从去年11月末广州车展上市到春节，批发数据只有200辆左右。虽然自2000年以来有所增加，但总批发量尚未超过500辆。

据记者调查，在一线和二线城市，观致的人气并不低，很多人都有兴趣购买。为什么在产品实力与大多数合资产品相当的情况下，市场反馈如此冷淡？“冠智的创新模式仅止于研发阶段，在后续的制造、营销甚至售后服务阶段仍遵循传统路线。这也让广州汽车很难绕过传统汽车行业面临的障碍。”电力亚太公司总经理梅告诉《21世纪经济报道》。

截至2月19日，库罗斯汽车官方网站显示，共有60家分销店，大致可分为三类，包括20家经销商店，经销商名称、地址、联系方式等信息齐全；经销商的名称已经明确，14家经销商即将开业；有26家经销商的名字尚未确定，但库罗斯汽车(Qoros Auto)董事长郭谦宣布，“经销商数量将在2013年底前达到40家。”

很少有经销商是官至销售的最大障碍。出于成本原因，广州目前的经销商主要位于二线和三线城市。此外，在早期阶段，建立传统渠道的风险非常高:首先，建立商店的速度相对较慢；第二，成本上升。根据计划，Qoros面临的竞争对手都是朗逸、捷达等车型，这些车型不仅拥有强大的品牌力量，而且月销量超过2万辆，远远超过Qoros的规模效应。面对如此强大的竞争对手，通过传统渠道销售的冠智很难平衡销量或品牌的问题。

传统的销售模式仍然被采用，问题很快出现。作为汽车行业的后来者，广智正面临土地价格飙升导致的4s店成本大幅上升。冠智希望在行业中找到一流的经销商，但一些大型和强大的经销商已经关闭了中型汽车网络，转而转向利润更高的豪华车领域，而不是未来不确定的新品牌。此外，与依靠大集团并能利用集团资源的荣威、传奇等品牌不同，冠智需要远离奇瑞品牌。

为了避免传统渠道中的价格战，保护品牌，冠智不能给经销商下达销售任务，只能采取适度的销售政策，根据销售返利进行一对一销售。

事实上，作为一个全新的品牌，冠智完全可以摆脱对传统渠道的依赖，借鉴特斯拉进入一个相对低成本的大卖场开设直营店，然后建立一个2s的售后服务点。

创业时期需要强势品牌

为什么管治没有采用更具创新性的网络模式？这与官至内部的“去珍惜”有很大关系。

根据公开数据，自上市以来，冠智已投资170亿英镑。尽管奇瑞作为两大股东之一，已经投资了50%的股份，但奇瑞并没有干预冠智的管理。

虽然奇瑞派郭谦担任官至董事长，但郭谦在日常管理中尊重石清仁领导的官至管理团队。据知情人士透露，从郭谦到郭进中心的办公频率基本上是一周一天，而大部分R&D和技术事宜基本上由石清仁决定，而营销和营销则由营销和销售部执行总监斯特凡诺·维兰蒂决定。

“把R&D的产品交给外国公司没问题，但更有基础的是，要优先考虑中国市场和销售，更好地把握市场脉搏。”钟石认为，中方对成功的国内汽车企业在市场和销售上的主导地位负有基本责任，上海通用和东风日产在营销上均得到中方的充分发挥。

在启动阶段，每个人都履行自己的职责，不互相干扰。但是一个成功的创业公司需要什么样的文化呢？华为、苹果和特斯拉告诉我们，一个强大的首席执行官非常重要。目前，官至只是缺少一个偏执而专制的任郑飞、乔布斯和马斯喀特。

事实上，最初的上海通用依靠陈虹，而东风日产则随任勇一起崛起。关志的管理团队来自宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、萨博和麦肯锡。其中，副董事长石清仁此前曾担任北美大众副总裁；设计总监何哥特是前德国宝马迷你设计总监；施科，汽车工程执行董事，德国宝马集团汽车性能与底盘总工程师；此外，还有来自汤姆、联想、网通等专业背景的经理。但是一群优秀的职业经理人需要一个强有力的老板来维系他们。这个人应该是谁？郭谦。

“官至的每一个人都很强大，但是没有一个强大的人能够在整合后成为一个强大的团队。汽车公司的成功在很大程度上取决于系统的竞争力。”汽车市场分析师钟石说。

“如果Qoros的第一款产品是suv，情况将比现在好得多。”一位市场人士认为Qoros的产品规划并不具有前瞻性。然而，冠智也在开发suv产品。据了解，官至越野车和官至3是在同一个平台上。根据进展，目前开发的suv产品将于明年在日内瓦汽车展上展出，正式上市将至少在明年年中之后。

此外，与冠智3的上市节奏相比，冠智的生产准备也受到政府审批的影响。第一辆新车推出三个月后，位于常熟的Qoros汽车生产厂仍未能进入量产阶段。记者从江苏省环境保护厅环境影响评价处了解到，江苏省常熟市Qoros汽车制造基地环境影响评价审批已初步通过，目前正处于试生产阶段。这意味着Qoros需要六个月才能实现大规模生产。

与此同时，冠智将面临利润压力。据库罗斯汽车公司2012年的财务报告显示，从2015年开始，常熟生产基地建设从多家银行获得的高达30亿元的贷款将分批偿还。

值得注意的是，第一批贷款在2015年7月偿还时利率仅为1.67%，2017年7月贷款利率达到6.67%。到2017年7月仍未偿还的剩余部分将按超过80%的超高贷款利率计算。

“品牌建设不可能一天建成。从汽车企业的发展轨迹来看，积累高质量的产品并进入市场是需要时间的。”梅认为，冠智的股东仍应做好继续亏损的准备，亏损期应至少为该产品上市后三年甚至更长时间。

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