广发：创新小微服务模式 打造高效中小企业银行

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广发银行作为一家特色股份制商业银行，提出了打造“中国效率最高的中小企业银行”的战略目标，不断探索和创新小企业金融服务模式。现已形成服务小微企业的“六专业化”服务体系，通过批量授信，为小微企业量身定制产品；借助流程再造，企业的迫切需求可以通过高效的服务得到解决。

创新小微服务模式的“六专业化”服务体系

广东省河源市的黄华明在新城区开了一家面积约5000平方米的五金建材销售店，代表了几个知名品牌的五金、电力和水暖设备。因为附近有许多新建筑，生意一直兴隆。2012年，该店获得了一份高端房地产合同，急需大量资金购买和供应商品。无奈之下，黄华明想到了之前在店内安装了pos机的广发银行，并提出了尽快获得贷款的想法。

申请贷款时，黄华明可供抵押的店面只有80平方米，但账户经理看到了真实的订单，认为付款不成问题，未来的现金流可以保证还款，所以他推荐了“浩荣通”产品提供贷款支持。钱就像“及时雨”，从提供材料到获得贷款只需要3周。有了这笔钱，黄华明的职业生涯进入了一个新阶段，随之而来的是频繁的“大订单”和深化与银行的合作。

“现在，只需要3天就可以批准，而且贷款可以在借款时偿还，这可以解决紧急需求并节省大量利息。通常使用银行的贵宾卡转账不需要手续费，每月可节省7000-8000元。”黄华明说。

“河源地方经济相对落后，大企业少，主要是中小企业，分布相对分散。我们只能深化本地市场，找到一些与民生息息相关的行业，如批发零售、建材、家电等行业。等等。”广发银行河源支行行长赖表示:“银行服务小微企业不容易，成本高、风险高、回报低，但也有办法可循。我们建立了专业的小企业审批团队，优化了审批流程，创新了服务产品。小微企业服务也可以做好，可以促进其他业务的共同发展，综合收益也不低。”

河源分行的实践是广发小额金融服务的缩影。广发银行形成了独特的小微企业“六专”服务体系，即打造专业机构、专职团队、特色产品、专业流程、特色资源和特色体系。截至5月底，广发银行已建立161个小企业中心，拥有700多个专业服务团队。截至2014年第一季度末，广发银行小微企业贷款余额为1509.41亿元，同比增长142亿元，增速为10.36%，高于全行贷款平均增速。据估计，全年新增企业信贷资源的80%将投资于小企业。

聚焦肖伟不仅是空房市的主题，也是广发银行的积极选择。“小微企业的发展需要银行资源倾斜和服务改善。随着直接融资市场的发展，大型优质企业转向资本市场和银行间市场融资，对信贷资金的依赖日益减少。然而，小微企业正呈现出蓬勃发展的势头，金融需求快速增长，对银行的依赖程度相对较高。因此，信贷资源更倾向于小微企业，这是金融服务实体经济发展的必然要求，也是银行业自身发展的内在需要。积极拓展小额信贷业务已成为股份制商业银行的共识。”广发银行副行长宗表示:“未来，随着互联网公司和民营银行的进入，银行将与它们错位发展，取长补短，形成良性竞争局面。”

面向小型企业客户的批量“定制”产品

广州花都汽车产业基地聚集了众多的汽车制造和零部件制造企业，以及与汽车产业相关的企业。广州兰姆汽车设备有限公司是一家设计和制造汽车生产线的企业，为装配厂和一流供应商提供汽车焊接设备。签订合同后，装配厂一般支付30%的预付款，仅在设备制造完毕并交付使用后支付剩余款项。在这种情况下，设备制造企业必须首先用自己的资金生产。

2011年，公司接到多家大型汽车公司的订单，在建项目投资成本超过1亿元人民币。此时，很难靠公司自有资金支持，所以公司向广发银行申请了贷款。然而，企业没有土地和产权证书，不能通过抵押土地、房地产和办公楼融资。然而，这些企业往往具有良好的盈利能力，稳定的订单和收入来源，以及较低的业务风险。

针对当地企业普遍存在的融资问题，广发银行广州分行开发了新的信贷产品“税收融资”，为按时足额纳税的企业提供信贷。贷款金额为两年内企业平均纳税额的三倍，最高金额为1000万元，以企业未来可以获得的房地产权利为担保。

“小微企业贷款的主要问题之一是成本高，单笔利润低。按照传统的银行和企业点对点的做法很难解决这些问题。只有发挥小额信贷服务的规模效应，发现产业集群企业的共同利益和风险特征，设计专项服务计划和信贷产品，实现集中开发、批量服务和统一管理，才能大幅度提高效率。”广发银行小企业金融部副总经理金野表示:“这一批做法，彻底改变了银行原来用产品‘立’企业的做法，变成了银行根据集群企业客户的业务特点和融资需求量身定制的金融服务方案，充分满足了不同行业、不同业务模式、不同成长阶段客户的金融需求。对银行来说，必须回归金融本质，重新认识行业和企业的特点，深化关键市场，跟上产品和服务的步伐。”

数据显示，自2013年实施批量操作以来，截至2014年4月底，广发银行共办理了195个批量项目，总授信额度311亿元。

在近200个特色项目中，一个项目客户群的信贷规模达到3-5亿元。项目产品的设计能否有效控制风险非常重要。金野表示，虽然产品是根据行业和企业的特点独立设计的，但每个产品计划的设计和决策过程都是严格的风险控制。首先，分行产品经理和风险官准确选择目标客户群，设计产品，然后向分行汇报，实施全过程系统管理和风险控制，包括贷前、贷中、贷后。最后，总行集中审批和集中控制风险。目前，该项目成功率较高，可以发放所有贷款，单笔贷款的收入水平也较高。

再造业务流程，建设高效的“信用工厂”

大规模营销可以帮助银行找到理想的客户，而银行是否能为客户提供高质量的服务需要高效的信贷流程作为保证。

广发银行通过业务流程再造，从根本上改变了传统银行的经营模式，改变了以银行产品为中心的原有流程设计，以客户和市场需求为中心，创造了从目标市场规划、批量营销、贷前调查、平行运作、贷款审批、合同签订、开户审核、贷后管理、系统预警等全过程环节。，从而使业务更加模块化、扁平化管理、集中运营，并提高运营效率和贷款速度。

具体来说，在过去，银行的传统流程是在前台收集材料形成报告，然后在中间台进行风险评估，最后在后台借钱。在广发银行新的信贷工厂模式中，中台前端营销和风险管控人员并行工作，同时尽职尽责，风险线直接参与小企业目标市场规划，协助筛选目标客户群，制定批量信贷方案。信贷审查员、批准人和账户经理参与贷前调查，收集数据，共同完成信贷调查报告。

这样，通过积极参与小企业贷前调查，风险线可以实现风险管控的先进性，优先审批小企业信贷项目，简化审批流程，减少沟通时间消耗，快速独立审批小企业信贷，将业务审批时间缩短至3天。

“虽然前、中台员工共同营销，但他们对应的上级销售和风险控制部门确实是分开的，所以当前端客户经理面临营销压力时，风险管控一点也不会放松，可以有效控制信用风险。”宗表示，去年以来，广发银行专门按照信贷工厂模式进行了流程改造。目前，我行新一代小企业信贷系统已进入实施阶段，系统完善和优化小企业业务操作流程，实现贷前、贷中、贷后全过程系统管理和风险控制，能够有效提高信贷业务工作效率，今年将在全行推广。

“小额金融服务市场非常广阔。我们不断发现小额金融服务的空效应，然后推出有针对性的服务产品。”广发银行小企业金融部总经理陶表示，小微企业可能只有贷款融资需求，但近年来出现了新的需求，如结算便捷、服务高效等，广发银行的产品也从信贷产品转向非信贷产品。

不久前，广发银行推出了面向小企业的“捷托通卡”，拓展了企业柜台服务，使小企业主迫切需要办理的企业结算、资金查询等业务，可以通过企业网上银行和手机银行24小时自助办理。

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