车企营销渠道下沉抢占细分市场

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在不久前举行的第12届中国(长春)国际汽车博览会上，很多业内人士表示，国内消费者需求改善趋势明显，车展、4s店等传统销售模式已不能满足汽车消费需求的强劲增长。由于这个原因，汽车公司已经沉没了他们的营销渠道和方法，更细分的消费者市场已经吸引了很多注意力。

汽车公司的营销方法在不断“下沉”

车展熙熙攘攘，车展外的各种小型展览吸引了许多人的目光。记者发现，许多汽车公司选择在消费者居住的各个地方展示自己的车型。营销探索模式使人们更容易接触到各种各样的模式，而直接感知可以使消费者更冲动地购买。

在长春汽车博览会上，受访者普遍认为各种车型的信息都很熟悉，车展上最主要的是价格是否优惠。

这些消费者的感受所证实的是，国内汽车企业的营销渠道正在下沉和扩张。对于许多汽车公司来说，车展的最大作用是打造品牌和扩大知名度。在日常汽车销售中，经销商已经将触角延伸到消费者生活的每个角落。另一方面，汽车企业的营销领域逐渐扩展到中小城市和县级地区，试图将这些地区的汽车消费潜力转化为现实。

参加展会的大众、东风、一汽等汽车公司的营销人员指出，以往的营销模式大多是针对车型本身，但现在他们更关心的是消费者的生活状况以及相应车型带来的生活方式的变化。

汽车市场的竞争从上到下全面展开

值得注意的是，即使汽车市场产销双双下滑，外资和合资汽车品牌营销的趋势仍在下沉和扩张。

专家认为，一方面，市场营销的下沉加剧了中国汽车市场的竞争，另一方面，也显示出国内消费者需求改善和需求结构调整的特点。细分营销能更有针对性地宣传消费者的个人需求，为未来汽车市场升级奠定基础。

吉林大学经济学院副教授丁兆永认为，总体而言，中国消费者汽车消费的考虑因素已经从单纯考虑购车成本逐渐发展到了油耗、维修、售后服务和保养等一系列环节。他们是否有完善的售后网点和售后服务，是否符合消费者的口味，已经成为汽车公司的一个重要竞争项目。

汽车是耐用消费品，售后服务不容忽视，这是许多消费者的共识。在长春汽车博览会上，记者发现合适的总价、适中的油耗和优良的品质已经成为大多数人的选车标准。同时，售后服务网点、网络丰富性和服务保障越来越受到消费者的重视。

业内人士指出，与合资品牌和国外品牌相比，自主品牌在市场认知度上有一定的劣势，因此我们必须通过多种方式树立品牌和吸引消费者，才能取得最佳效果。其中，拓展、会展旅游、下乡等营销模式取得了良好的效果，完善的售后服务网络能够赢得消费者的青睐。

也有必要细分市场，以避免资源过剩

汽车企业的营销下沉已经取得了良好的效果，但有专家指出，从中长期来看，国内汽车市场将进一步饱和，盲目扩大销售，加大投资，扩大营销渠道，不利于市场发展。

与标准的4s店不同，虽然营销方式灵活，但在销售和售后服务中也存在市场不规范、管理混乱等现象。许多车主无法享受与普通4s店相同的服务。这些问题在三、四线城市、东部县以下市场和中西部城市尤为突出。

与此同时，人才的严重短缺已经成为制约汽车企业在欠发达地区营销和开拓市场的瓶颈。与专业店面的“正规军”不同，这些地区的员工整体素质较低，责任心不强，经营不规范，营销能力较弱。

因此，在营销渠道下沉和扩张的同时，汽车公司需要细分市场以避免过度的资源。

首先，我们应该以“轻资产”的方式拓展市场。传统的4s店销售方式成本高、投资大，在一定程度上不能适应三、四线城市分散居住、面积大的特点。建议汽车企业根据周边市场的实际消费能力，适当鼓励经销商进一步发展自己的“二级网络”，以降低营销成本。

第二，改善售后服务。在不发达地区和乡镇拓展市场时，消费者会将售后服务作为购车的重要考虑因素。同时，消费者在这些领域的品牌认知度较低，完善的售后服务将提高品牌声誉，形成口碑宣传。

最后，进一步细分市场，因地制宜制定销售策略。由于国内汽车消费市场地域差异大，审美和消费习惯多样，制造商应根据销售区域进行细分和提炼，以提高市场反应速度，并利用近距离体验巡展、小型展览和试驾满足消费者需求，提升品牌认知度和美誉度。