“私银”冠军的万亿管理总资产打造路径

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据周报报道，虽然私人银行客户的数量落后于几家国有银行，但招商银行在每户管理资产方面排名第一，每个客户平均管理资产达到2460.55万元。该指标能更好地反映客户对私人银行服务的满意度和忠诚度。

我们的记者王晓从北京报道

“做私人银行业务就像一种古老的中药汤剂。里面的每一种药都是最好的。有了老中医的药方，你就能做出最好的汤剂。为客户提供最佳的服务体验。”

9月9日，《21世纪经济报道》记者电话采访了招商银行私人银行部总经理王晶(600036，股票柜台)(600036.sh)。她比较了自己的业务运营经验，揭示了招商银行背后私人银行业务快速增长的秘密。

万亿sprint数据路径

在各银行2015年中期报告披露之际，《21世纪经济报道》记者发现，招商银行成为中国首家私人银行管理资产超过1万亿元的银行。

半年度报告显示，上半年招商银行私人银行客户数量达到44039家，管理资产总额达到10836亿元，同比分别增长33.94%和43.98%。客户数量和管理资产总额增速居同业首位，但行业内两项指标增速均有所放缓。

虽然私人银行客户的数量仍落后于几家国有银行，但招商银行在每户管理资产方面排名第一，每个客户平均管理资产达到2460.55万元。该指标能更好地反映客户对私人银行服务的满意度和忠诚度。

然而，根据招商银行私人银行部总经理王静的说法，上述数据并不出人意料。

上半年招商银行私人银行业务取得新突破的同时，另一个现象引起了人们的关注。

招商银行私人银行业务自2007年8月成立以来，无论从客户数量还是管理资产规模来看，都保持了年均32.23%和34.28%的增长速度，相当稳定，很少出现大幅波动。

相比之下，许多银行的私人银行业务增长迅速，有些年份甚至翻了一番。然而，从上半年私人银行业务的发展来看，许多银行的业务增长率都有所下降。

王静对今年上半年远远领先于同行的业务增长率非常冷静。“这个速度不能说是快，但也不慢。八年来，我们基本保持了这一增长速度。”

业内人士表示，由于银行在私人银行业务初期大力挖掘系统中的客户，业务规模很容易在初期实现快速增长，但当系统中的客户被挖掘到一定程度后，寻求外部客户的增量就变得越来越困难。

“我们没有这样的困惑。”王晶告诉《21世纪经济报道》记者。“如果某一年的业务规模增长很快，可能是银行采取了特殊措施。一旦客户数量猛增，专业人才、产品设计等后台服务跟不上，客户基础就会不稳定，很容易造成客户流失，后期管理难度加大。”

王晶进一步介绍，保持私人银行业务每年30%-40%的增长速度是我行自身的目标，每年基本能如期实现。“从一开始，业务就非常稳固。对于需要培训以实现目标的人才和资产配置设计，包括在哪里需要新的服务网点、如何培训服务人员以及如何在后台提供支持，这是我们每年的日常工作。”

做资产配置的“老中医”

在上述工作模式下，招商银行早在决定进入私人银行业务之初就有了明确的计划。

谈到私人银行，也许更多的人会有这样的印象:装饰豪华的客户房间，高端活动，如在欧洲和美国的学习旅行、艺术欣赏沙龙或高尔夫。然而，在王晶向《21世纪经济报道》解释的背景下，这只是私人银行提供的一种零星的增值服务，为拉近客户距离锦上添花。然而，将这种零星的服务视为私人银行业务的主要部分显然是片面的。与此同时，私人银行提供的产品同质化越来越严重。

“私人银行的产品是什么？它旨在为客户提供全面的产品解决方案。”王静说:“这个方案就像是中医开的药方。我们要打造投资顾问的差异化投资优势，即成为资产配置的老中医。看来药方里的所有药物都是一样的，包括枸杞和当归。就药材而言，没有其他药材。然而，不同的处方可以达到不同的效果。”

在招商银行的私人银行业务开始时，大部分的账户经理都是从零售转移过来的。除了加强培训，如何使他们更快成为“老中医”？这得益于招商银行“1+n”专家团队的背景支持。

据王静介绍，招商银行私人银行的背景团队包括法律专家、税务专家、研究人员和从世界各地招募的海外资产配置专家。此外，招商银行将开放其产品平台，选择全国最佳产品组合。如果股权产品不是传统银行的强项，招商银行将通过尽职调查寻找股票和基金等股权产品的最佳国内合作伙伴。

“这就像一种古老的中药汤剂。里面的每一种药都是最好的，有了老中医的处方，你就可以得到最好的汤剂。为客户提供最佳的服务体验。”王静说道。

她还表示，私人银行业务是一项利基业务，私人银行客户有自己的小圈子，这将通过口头传播。当客户形成良好的信誉，现有客户将为招商银行带来更多的客户。

在这些服务的基础上，招商银行的客户每年都能实现稳定增长。这也是招商银行的私人银行业务可以为其同行感到骄傲的信心。

合作公司业务

“私人银行和财富管理的区别并不在于这些客户拥有大量资金，而是当客户在银行拥有超过1000万元人民币的资产时，他们的需求就大不相同了。”王静说道。一般来说，他们要么是大中型民营企业的企业家，要么是《财富》500强企业的高管和电影明星。

"只有满足客户的需求，我们才能实现私人银行业务的盈利."王静认为。因此，招商银行可以以个人财富为出发点，为客户提供企业可能面临的并购、上市等服务，满足客户的个人理财和企业理财需求。

每两年，招商银行将与贝恩公司联合调查高净值个人的需求，并发布一份报告。根据2015年发布的报告，财富保护和财富继承是高净值个人的两大需求。

在此基础上，招商银行推出资产全权委托和家族信托业务。王静介绍说:“家信产品的设计非常个性化，每一个订单都很复杂，但是客户的信任和忠诚度会增加。”

通过这些产品和服务的推广，招商银行也实现了私人银行业务和企业业务的协调发展。私人银行部和公司银行部每年交叉推荐客户。虽然没有具体的统计数据，王静透露，有很大的协同作用。

上述报告还指出，高净值个人对跨境资产配置的需求正在增加。香港分行成立后，招商银行加快海外网点布局，新加坡分行、纽约分行、卢森堡分行相继开业。今年，招商银行还设立了私人银行海外分行，为招商银行的全球私人银行提供投资策略报告和产品选择服务。

关于跨境业务的发展，王晶表示，虽然外资机构在跨境业务方面有更多的经验，但他们不了解客户，客户满意度不高。因此，招商银行正在考虑收购一些外资机构。

“下一步，我们将继续加快海外布局。同时，保持稳定的增长速度，扩大市场份额和客户管理能力，为客户提供综合服务。”王静说道。