黄明端的电商梦

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如今，实体零售业面临着越来越大的压力。除了人力和租金等各种租金的快速增长之外，电子商务对实体零售商的影响也最大。在这种情况下，一些零售商选择了关闭店铺和止损，而另一些选择了转型和发展体验式业务，而另一些选择了“以自己的方式偿还”，也进入电子商务业务，与淘宝和京东竞争。在众多实体零售商中，大润发选择了发展电子商务，并建立了飞牛网，开展全方位的o2o业务。

近日，《中国商报》采访了飞牛网首席执行官、大润发中国董事长黄明端，分享大润发的电子商务梦想。

中国商报:作为中国传统零售业的领导者，去年你带领飞牛网进入了中国的电子商务领域。经过一年多的实验，飞牛网目前的运作情况如何？

黄明端:飞牛网是大润发投资的，所以有时我们称飞牛网为大润发的网上商城。我们去年一月上网，到目前为止应该是一年十个月。就电子商务而言，我们是后来者。去年飞牛网上线的时候，是我们的实体，包括快速消费品、日用品、民生必需品、妇幼用品。然而，我们发现客户的需求越来越大，所以我们在今年6月增加了一个牛飞商城上线，这样我们就可以增加更多的商品和品牌进来。今年9月，我们的类别再次扩大，我们增加了海外采购和全球采购，因此它在9月正式推出。

日报:事实上，电子商务行业在中国已经经历了几轮洗牌，可以说目前是一个竞争非常激烈的红海领域。飞牛网选择进入这样一个领域是出于什么样的考虑？

黄明端:我正在探索大润发为什么要进入飞牛网领域。首先，我认为这是客户的需求。我们做生意最重要的是客户需要什么。如今，年轻人，包括许多上班族，都没有时间去逛大卖场，但他有这种需求。因此，即使大润发有这么多商店，还是有很多地方不能提供服务。虽然我的大卖场不小，但我还是缺少很多商品。另一位股东一直在和我争论，说这是一片红海，竞争如此激烈。我和他们谈过，说这是未来的趋势，我们是最大的商店。让我们回忆一下18年前，当大润发还是一家大卖场的时候，当时的竞争非常激烈。我们看到了什么？沃尔玛、家乐福、乐购，这些世界巨头，如果我们不参与竞争，就不会有今天的大润发。我说过我们不应该害怕商业运作中的竞争。更重要的是，我们仍然拥有大润发的供应链资源和拥有自己商品的经验。我们还有很多店铺，最重要的是，过去大润发一直在顾客心目中培养一个值得信赖的店铺。我相信，在飞牛网，我们也将建立一个网上商城，是值得信赖的客户在未来。在未来的一段时间内，飞牛网将与阿里巴巴和腾讯一起成为中国网购的前三名。

每日新闻:18年前，你出生在制造业，但你对当时的整个传统零售业知之甚少，所以你进入了像大润发这样的商店。现在，在这样的场景下，你如何将大润发当时的管理经验运用到飞牛网的管理中？

黄明端:我一直认为做生意最重要的原则之一就是你必须了解客户的需求并满足他们。18年前我没有商业经验。我已经从制造业跨越了零售业。我始终相信顾客的眼睛是敏锐的。我相信，从过去大润发一步步做到这一点，让顾客满意的经历中，我们相信，我们会用同样的心，让飞牛网的顾客获得良好的购物体验。

日报:你刚才提到的经历非常好。你能告诉我们一个类似的故事，关于如何从原来的大润发改善购物体验，然后把它应用到我们现在的飞牛网来改善购物体验吗？

黄明端:第一，商品多；第二，价格更好；第三，交货速度要快；购物时一定要有安全感，这是最重要的四件事。每周，我都会亲自看看我们的交货速度完成了多久。现在我甚至在观察我们的客户每次打电话来，以及我们回复客户多长时间，这些都非常关注细节。当我们谈到零售时，零售中最重要的是零售管理加上细节管理，所以我的经验是让顾客最好地体验每一个细节，无论是在大润发还是在飞牛网。

每日新闻:例如，正如你刚才提到的，你将亲自看到我们在打完电话后回复客户需要多长时间。你有什么数据可以透露这种增长的速度吗？

黄明端:我认为超过10秒是慢的。如果需要超过10秒钟，我们必须增加更多的人和服务人员。当然，话说回来，你为什么有这么多电话？这意味着我们的许多细节都不到位。我们能把每一个细节都做到位，让顾客非常满意吗？他为什么打电话来？因此，它着眼于两个指标，我们尽力做到每一个细节和每一个指标。

每日新闻:现在打电话的比例下降了吗？

黄明端:基本上，我们现在的电话号码是6个百分点左右，也就是有100个客户，需要咨询或服务的人会有6个人。我们希望将来能控制在3以下，这意味着我们的服务很好，所以他不需要再问你了。

每日新闻:我们知道物流对电子商务非常重要，而且成本也不便宜。如何通过这个环节对经营电子商务非常重要。我们如何在飞牛网中解决这个问题？

黄明端:物流配送对电子商务来说太重要了。十多年前，没有物流，要进行电子商务是非常困难的。但是，经过几年的努力，我们国内的物流业已经做得很好了，包括四环和一环，他们都做得很好，所以现在的物流差距不是很大。然而，物流配送最重要的是考虑其服务质量。我们建立自己的物流，我们的人事管理到位，所以服务更好。但现在我们需要通过第三方，但我们会给它一个服务标准，并尽一切办法来满足客户。

日报:据了解，飞牛网现在有自己的自建物流部分和第三方物流合作伙伴。现在的比例是多少？

黄明端:大约20/80，有一个原则。你怎么知道什么时候你想塑造自己，什么时候你想把它发送出去？我们的订单大约是每天50个订单，我们可以建立自己的团队。例如，如果我们地区有50个订单，我们可以这样做。如果少于50份订单，每份订单的成本会太高，我们将无法提取。我们将通过第一个订单。

每日新闻:在仓储方面，有一些先驱者，比如京东，它以数以千计的自营物流项目而自豪。在飞行牛网中我们对此有什么看法？

黄明端:仓储是我们飞牛网的优势之一，因为飞牛网在大润发全国有300多家门店，实际上有300多家门店是我们的仓库。现在我知道京东有十几个大型仓库，还有100个配送仓库。严格地说，应该没有我们的多。我们的客户已经购买了很多快速消费品，也是必需品。对于像水这样的东西，分配范围不会太大，所需时间也很短。这是我们商店提供的，我们是最强的。当然，JD.com最引以为豪的是它的自建物流，但其中一些实际上是发送出去的，而且自运的比例会更高。但正如我刚才提到的，国内分销团队已经相当发达，所以它的优势不会特别明显。

每日新闻:大润发在全国有300多家店铺，这实际上是飞牛网物流和仓储的一部分。如何发挥这方面的优势？在这一年里，玩耍的程度达到了极致？

黄明端:让我给你举个例子。现在有一个西双版纳。你知道云南的西双版纳。那里的顾客说你不能在西双版纳建仓库。但是我在西双版纳有一家商店。这个时候我会经过西双版纳商店。也许顾客会在半天内收到。如果是正常的话，在昆明建一个仓库再发就太晚了。特别是对于这些必需品，顾客要求的时间会很紧，所以这也是我们的。

每日新闻:飞牛网的仓储部分和大润发的仓储部分实际上在同一个仓储系统中。你能理解吗？那么这种管理是由你刚才提到的erp系统管理的吗？

黄明端:是的，基本上，我们把大润发的商店当成我们的仓储中心，但是最重要的是什么？你能在飞牛网和大润发查看你的库存吗？如果我们打不通，也许顾客会买，那时你就没有货可送了。这是因为我们自己的技术部门在一起，所以他们可以很容易沟通。相对来说，这部分是我们的优势。

每日新闻:当这些大润发店的员工配合牛飞在线的一些订单时，他们是否也应该给予一些激励机制？

黄明端:这是我们经常谈论的问题，是会有冲突还是竞争。因此，一开始，我们考虑了一个问题。如果一家商店送货上门，这种表现就是你的，没有任何冲突。然而，你的商店必须支付我平台费和支付我费用。如果演出是你的，你一定会参加。因此，为了避免线上和线下的冲突，我们将减少冲突。

作为一个电子商务，飞牛网是一个落后者。现在，所有主要的电子商务公司都在烧钱，暴露自己，为自己扬名，增加流量。当然，我们也会做一些广告之类的，但是由于后来者的原因，品牌知名度可能不如其他老一辈的电子商务公司。然而，我们有许多员工、许多供应商和许多战略合作伙伴，因此在这种情况下，我们推出了“成千上万个城镇和图书馆的合作伙伴计划”。换句话说，我们希望所有的企事业单位，包括公众，包括校园，包括各种各样的人，只要你年满18岁，当然还有我们所有的员工，包括我们的几十万员工，都可以参加。一旦你成为飞牛网的合作伙伴，就意味着你已经加入了财富500强公司。对你来说，你不需要投资一分钱，也没有任何门槛。你只需要扫描你手机上的代码并加入，然后你就可以分享它，这样你就可以获得长期利益。例如，如果你加入，如果你自己买东西，你将是一个贵宾客户。你很长时间都享受这个折扣。如果你把它介绍给别人并让他们加入，当他得到好处时，我们会奖励你。例如，如果你是一个合作伙伴，你现在介绍一个顾客进来，这个顾客开始购物。购物时，它相当于你的收入。就我们而言，我们认为，因为你为我们带来了这位客人，我们将感谢你很长一段时间。

日报:你刚才提到飞牛网和大润发之间的供应链系统可能是一致的？

黄明端:一致。因为最重要的是大润发的规模效应，大润发今年和去年的营业额接近900亿元，产品超过3万件，所以每一件产品的数量都很大，所以供应商愿意给我们更好的条件和更好的竞争力。

日报:我们也知道飞牛网和大润发实际上是两个独立的公司，但是事实上，我们刚才在过来的路上也看到我们的飞牛网总部离大润发的第一家店不到100米。是这样的物理距离，这也可以解释飞牛网和大润发之间的竞争关系吗？

黄明端:基本上，大润发和飞牛网，在我看来，有更多的合作和互补性，将有更少的竞争。为什么飞牛网离大润发这么近？他们的供应链资源是共同的，我们可以共享他们的许多供应商，这样我们就可以获得许多优势。另一个互补性是，虽然大润发在中国有300多家门店，但大润发在很多地方还是没有门店，飞牛网可以将产品分销到大润发以外的地方，这样可以互补。另一方面，虽然大润发的店面面积很大，但其产品毕竟有限。我可以容纳20，000到30，000个单位，现在有600，000个单位在飞牛网，立即有100万个单位。因此，我可以补充大润发没有的产品。所以这个大润发加飞牛网是一加一大于二。

日报:业界认为今年可能是跨境电子商务的第一年。事实上，许多电子商务公司，如京东和天猫国际，已经在这方面做出了很大努力。在这样的情况下，飞牛网有什么优势？

黄明端:飞牛网最强的，我们被称为买家，我们的自营商品买家，所以我们有经验购买最好的产品来中国，所以这部分可以满足我们客户在飞牛网对海外产品的需求。

每日新闻:谈到买家，大润发和飞牛网是否拥有丰富的买家体验？

黄明端:我们在大润发已经成立18年了，我们已经在全国培训了成千上万的买家。这些买家应该能够判断，包括商品的质量，包括商品的价格。他们是否卖得好包括库存管理，这是一套学习。例如，当我们谈论新鲜食物时，你必须知道哪个产地，哪个季节生产，哪个品种好，这需要买方的经验。

举个例子，榴莲，基本上，我们都去泰国，每年我们去它的原产地，我们把它包起来，整个山都包起来。例如，我们有一打或二十打，这样我们的质量和价格就可以得到保证，我们相当于去了原产地。让我们以鞋子为例，因为现在大润发遍布全国。东北的鞋子大小不同，他想要的东西也不同。在冬天，他想要的很多东西都需要绒毛，而在中国南方就不一样了。他们中的一些人想要高跟鞋和平底，这是不同的。这完全取决于买方的经验。各地区消费者的消费差距很大。这是我们的优势。我认为其他电子商务公司，如果你没有自营商品的经验，会害怕购买它们。

日报:双十一是中国电子商务的传统节日。在这样一个时间点上，我们也发现电子商务行业的价格战非常激烈。作为后来者，飞牛网在这方面有什么打算？

黄明端:我经常开玩笑说，价格竞争是飞牛网最怕的，因为飞牛网在大润发有供应链的采购优势，而且它的成本会比较低，所以我说我不仅不怕，而且我还能在价格上竞争。另一个是谈论晋升。我们的推广是基于大润发的推广活动，我们在飞牛网也有自己的活动，所以我们的推广力度也很大。像周年纪念日一样，我们把它定为1011，这是我们前所未有的促销活动。因此，我们在商品部的同事开玩笑说，黄东，我们为什么要做1011？如果顾客想买50%的商品，为什么要等到1011才在飞牛网买50%的商品？因此，我们的推广活动非常有力。

每日新闻:所以你不怕打价格战，那么它能便宜多少，能给我们市场的人们(报价603883，购买)和消费者带来多少好处？

黄明端:飞牛网将确保我们的价格是最低的。当然，我不敢说我比别人低50%，比别人低60%。这是不可能的，但我肯定会比它低。

日报:我们知道苏宁曾经在网上和网下打着全网同等价格的口号。飞牛网和大润发的同一个产品是同一个价格吗？

黄明端:苏宁的家电基本上没有那么多，但是我们有很多产品，因为每个地方可能都不一样。例如，东北和华南的价格会不一样，所以你很难在网上和网下达到同样的价格。然而，我们有一个原则，我们必须确保互联网上的所有项目都以最低的价格。与竞争对手相比，大润发的价格是最低的，我们的政策是防止客户赔钱。

每日新闻:但是在网上找到最低价格后，飞牛网的价格可能会比大润发超市的价格低很多。这会影响我们最初的大润发系统吗？

黄明端:我们一直在研究这个，因为这个比赛是线上和线下的。我们去调查我们的竞争对手，他们离线询问他们。最终，线上和线下的价格是相似的，而不是更糟。当然，在促销期间会有差异，但是正常价格是相似的，而在线和离线价格是相似的。

日报:正如你刚才提到的，京东和其他地方一样，仍然处于烧钱的状态，这种状态可能会持续一段时间。你认为这种现象怎么样？

黄明端:我觉得烧钱是不可能长久的。这都是上演的。我认为京东目前的价格和推广力度是比较合理的。毕竟他们也是上市公司，对投资者负责，所以我觉得会越来越理性。烧钱应该是一个过渡阶段，让顾客去网上购物。我想我们会做很多这样的活动。我认为这是一个转变。

每日新闻:你提到了很多经历。你能给我一个更实际的吗？例如，最新的销售数据，你能透露吗？

黄明端:最近的销售数据似乎一直在增长。近期订单约3万份，日营业额约500万，比去年同期增长约10倍。今年可能比去年高10倍。

每日新闻:但是我们知道这个数据和你的竞争对手之间还有一定的差距？

黄明端:这个问题很好。飞牛网是一家只有两年历史的公司。我们可以回去看看京东、一号店或其他竞争对手。第二年，没有像大润发或飞牛网这样的公司超过10亿。也许明年我们会超过50亿，明年会超过100亿。我认为飞牛网应该被认为是整个增长率中最快的。当然，我们也要感谢我们的前辈，他们为我们开辟了一条可供借鉴的道路。当然，你现在说我们应该和他们比较，这需要时间。我说飞牛网现在最缺少的，给我们时间，我们将来会赶上他们的。

日报:至于飞牛网的未来发展前景，你能给我们展示一下飞牛网的未来发展蓝图吗？

黄明端:大润发最引以为豪的第一件事是货真价实，我所有的东西都是原厂的，第二件事是我的低价和良好的服务，第三件事是我是一个值得信赖的大卖场。飞牛网继承了大润发的风格。我们产品的质量，包括价格，必须是最好的。我们是在食品行业。我们知道食品安全是最重要的。我们希望让顾客放心购买和食用。所以你问我关于飞牛网的未来。我希望成为最受顾客欢迎和信任的购物网站。这是我期待的愿景。

在未来，价格战仍将是电子商务竞争的头号手段。然而，随着电子商务行业的不断成熟和发展，供应链的控制是未来价格战背后的角力。只有掌握了供应商的话语权，我们才能保持价格优势，然后将这种优势传递给最终销售。在零售巨头大润发的支持下，飞牛网在未来的战场上一定会有更多的优势。