观致线上线下渠道扩张或面临失衡

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《时代周刊》记者谭

在经历了高层的“大变革”之后，广州管智似乎期待着通过利用电子商务实现新一轮的增长。

7月22日，Qoros宣布正式与o2o家居维修企业“汽车女婿”达成战略合作协议，推出线上线下家居维修服务。

这是继今年6月1日宣布与易车合作后，冠智再次选择与互联网电子商务联手，意在通过互联网思维刺激冠智从售前到售后的成长。

“互联网加上实体店是未来汽车行业的发展趋势。关志希望通过互联网拉近汽车公司和用户之间的距离。”库罗斯汽车市场和销售执行副总裁孙效东在接受媒体采访时说。

事实上，由于今年中国汽车市场增长放缓，许多汽车制造商因销量下降而被迫不同程度减产，许多库存积压的4s店也经历了一波破产浪潮，导致汽车制造商不得不补贴4s店维持运营。

一些分析师认为，在这种情况下，对冠智来说，挑战和机遇可能并存。虽然目前还无法确切知道电子商务渠道会给冠智带来多少实际利益，但对于新的管理团队来说，如何获得稳定、长期的提升是他们面临的一个难题。

销售前后全面的“电击”

根据双方签署的战略协议，库罗斯汽车与车恩准的合作将于今年8月18日进行，以北京为试点。

所谓的“汽车上门o2o”可以解决业主的时间和空房间的痛苦需求。门到门不仅可以避免车主驾车外出，还可以节省车主的维修时间，弥补了传统4s店的局限性，扩大了4s店的服务范围。

据了解，关志和车女女婿的区别在于，关志会借助4s店平台，将有维修需求的车主引导到上门维修业务。也就是说，用户可以随时随地通过广州经销商预约上门维修服务。该服务包括小保养(机油滤清器)、大保养(机油滤清器)、德国发动机舱保养、雨刮片更换、空清洁包和36次车辆测试等。

事实上，o2o就像普通汽车一样，只能做小保养之类的轻服务，而保养和钣金之类的重服务应该交给传统的4s店。车Nu-fu创始人兼首席执行官吴伟强在接受媒体采访时表示，在与冠智的这次合作中，双方有各自的分工，车Nu-fu主要负责维修业务，而专业维修业务则由冠智的4s店负责。这可以平衡现场维护服务和4s店维护之间的优势。关志和车嫂还承诺，所有服务将不仅使用原装配件，还将纳入关志汽车“整车三包”政策。

自从孙效东接过了官至的“销售旗帜”，官至与电子商务的联系越来越紧密。

今年6月1日，Qoros Auto和Easy Car公司联合发布了“e- Qoros”电子商务战略，双方表示将在大数据精确客户收集、互联网金融、创新试驾和试驾服务、社会营销等领域开展合作。同时，Qoros还宣布Qoros 3五门车型将在易车商城独家销售，Qoros 4s店将不再销售该车型。然而，易车商城的官至3五门版的销售价格比目前的指导价低10%。

“如果我们能够创新性地整合电子商务和经销商，开放线上和线下，不同的变化将会发生。这正是我们想要探索的。”孙效东在今年4月上海车展前夕告诉媒体。

现在他有了更多的期望。“今后，我希望开通易云平台和关之下的汽车女孩平台，这样至少可以通过地图把车主的位置信息发送给汽车女孩。”

库罗斯汽车公共关系部的杨燕告诉《时代周刊》，由于库罗斯汽车旗下的4s店不多，与电子商务的合作是销售渠道的有效补充。“与电子商务的合作主要是通过网络的力量来扩大，最终想吸引更多的消费者。”

“就我个人而言，我认为这不会对冠智未来的销售产生太大的刺激作用，而且电子商务渠道的成本会更高，需要持续的投资来获得流量和曝光率。”全国乘用车市场信息协会副秘书长崔东树对《时代周刊》记者表示，如果电子商务渠道价格过低，将会对实体4s店产生影响，不利于企业的长远发展。

销售挑战

从高级管理层变动后的半年来的情况来看，关志寻求改变是非常迫切的。然而，一些分析师指出，孙效东的“互联网加”思维能否最终激活冠智的销售仍有待时间来验证，但时间已变得越来越紧。

相关数据显示，今年3月至5月，库罗斯的销量分别为1100辆、1300辆和1681辆，呈逐渐上升趋势。今年上半年，库罗斯售出5744辆汽车，同比增长40%。

奇瑞汽车董事长兼总经理尹同跃在接受媒体采访时表示，奇瑞捷豹路虎和qros今年预计将向集团贡献约8万辆汽车，其中奇瑞捷豹路虎计划销售4.7万辆，qros计划销售3.5万辆。

这意味着，为了实现这一目标，Qoros需要在下半年销售近3万辆汽车。要实现这一目标，仅仅依靠电子商务显然是不够的。

“今后，冠智需要继续努力拓展4s实体店的渠道，建立更有效的物流体系，通过对实体店的补贴和提高产品质量来获得长期稳定的发展。”崔东树告诉时代周刊记者。

据杨燕告诉时代周刊，目前在广州有80或90个经销商。在销量仍不能大幅增长的情况下，继续扩大分销网络也是棘手的问题之一。

显然，在孙效东的规划下，冠智未来应该与电子商务有更立体的合作与发展。“网络布局应该是传统的销售服务体系，加上电子商务和生活方式的体验模式，从而走出一条与消费者联系的道路。”

“今年8月，广州将举办品牌开放日。届时，冠智将不仅回顾上半年的业绩，还将回答下半年和未来的品牌和产品战略。”杨燕告诉时代周刊记者。