泸州老窖主打专属酒 加大传统产品线上规格

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泸州老窖(报价000568，咨询)是首家经营网络独家产品的葡萄酒公司:成立半年多来，销售额已达1.5亿元；京东推出的新产品实际转化率并不低。

凭借独家产品的贡献，泸州老窖网络的销量翻了一番。泸州老窖电子商务有限公司总经理康云策此前向《全国商报》透露，去年仅京东平台上销售的泸州老窖酒类产品的出货量约为3亿元，整个在线渠道的销售额约为7亿元。

接下来，泸州老窖计划增加原有传统产品的网上操作规格。泸州老窖电子商务公司副总经理夏军最近告诉记者。

抢占在线集中消费市场

即使在公司内部，“三人炫”也有很高的知名度。夏军表示，泸州老窖的“三人炫”实际回购率相对较高。2014年8月，与Brewmaster.com合作推出“三人炫”后，销售业绩良好。"包装和葡萄酒质量都很好，价格也很便宜."

酒仙。com在给《国家商报》记者的回信中说，目前，“三人炫”已经卖出了200多万瓶，销售额超过1.5亿元。

针对泸州老窖电子商务的布局，6月30日，时任泸州老窖总经理的张亮在公司股东大会上介绍，国窖1573等公司传统产品主要是线下产品，意在保护经销商；该公司试图探索更多的是在线独立产品，采用新的品牌名称，并推出“三人炫”去年和“璟宣”今年。

“目前，这两种产品在电子商务中有很好的影响力。《璟宣》刚刚推出，它在京东的表演引人注目。“张亮说，这两种产品的特点是它们与线下不冲突。

他们的一个共同点是价格是80 ~ 150元/瓶，这是网上白酒消费的主要范围。

“从电子商务销售的角度来看，价格段主要集中在80 ~ 150元，所以公司定位是这样的。”据夏军介绍，“璟宣”的价格是139元/瓶，以前的购买转换率是3%(指的是购买量与访问量的比例)，相对较高。

近年来，泸州老窖网上销售增长迅速。根据泸州老窖早前披露的数据，2013年网上销售额约为2亿元，2014年第一季度约为8000万元。康云斯透露，泸州老窖去年整个在线渠道的销售额约为7亿元。

传统产品的网络化发展

多年前，夏军在泸州老窖的信息部工作，去年他被调到一家电子商务公司。随着网上销售的增长，电子商务公司的团队迅速扩大。"该公司有40多名团队成员，并在不断招聘和扩张。"夏君说道。

《商业日报》记者注意到，事实上，泸州老窖电子商务公司的股权结构是多元化的，除了泸州老窖的大股东、电子商务公司的董事长和总经理都持有股份外，还有很多外部公司参与其中，包括最近被新华都收购的泸州聚九芝河电子商务有限公司(报价02264，咨询)。

泸州何志主要从泸州老窖电子商务公司购买多种泸州老窖品牌定制白酒，去年购买金额超过6000万元。

如今，泸州老窖的电子商务运营采用的是通过官方直接运营和多平台、多商店、多渠道合作整合电子商务资源的模式。合作平台包括京东、天猫和苏宁，垂直电子商务包括酒仙，官方直销包括京东旗舰店和天猫旗舰店。这些自营商店主要是线下销售公司原有的传统产品。

在葡萄酒行业，传统的酒类产品被放到生产线上。除了直销，白酒公司希望它能成为互联网上的价格基准。例如，泸州老窖的高端产品“国窖1573”在网上发挥了更大的标杆作用。"网上价格以线下价格为基础，注重和谐共存."夏军表示，传统产品也为其网上销售做出了更大贡献。

泸州老窖也希望增加这些产品的在线操作规格。夏军介绍，例如，375毫升的国窖1573，窖藏酒和特殊歌曲。他说，以前公司没有大力推广它，下一步，它将成为发挥力量的方向。

“线下线上有两条线，他们各自的兴趣不同。如何建立一个共同的生态圈？首先，这需要时间，其次，必须有好的计划和战略。”夏军认为，如果推出更多传统产品，白酒电子商务的发展将面临线上线下利益平衡的问题。泸州老窖也需要对此进行思考和探索。