中小房产代理商调查：“生死劫”下如何夺路求生

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不久前，当《证券日报》记者走访许多房地产业人士时，他们一起描述了新屋中介行业的现状。

据中原地产研究部相关数据显示，今年前三季度房地产企业的净利润比率历史上首次跌破10%，而a股上市房地产企业第三季度的平均净利润比率仅为8%左右。房地产业已经进入中低利润行业的范畴。

"房屋公司告别了高利润，开始进入低利润时代."中原地产首席分析师张大伟认为，房地产企业的盈利能力大幅下降。房地产企业2014年平均净利润为10%，2013年净利润为11.97%。

房地产行业利润下降，首先影响到传统的新房代理行业。更糟糕的是，在“互联网加”趋势的影响下，房地产电子商务和新的交易模式层出不穷。传统的房地产经纪人正在苦苦挣扎，尤其是中小型房地产经纪人。

佣金率大幅下降

首先也是最重要的一点是，新屋代理商的佣金率大幅下降。

自2013年以来，新房子销售代理的生存空房间一直在不断减少，最直接的表现是佣金点的不断下降。在2012年之前，销售代理的佣金一般在1.5%到3%之间，然后一直下降到1%左右，最低的甚至只有0.3%。

“代理商进入市场的门槛已经一次又一次地提高了，通过ppt进入市场变得越来越难。”天津六度总经理郭俊认为，这一门槛的提高是基于开发商对代理商提出了更多的目标约束。过去，代理商可以用几百万元的保证金赢得项目，但现在他们需要成为“外部营销合作伙伴”，并在保证金中投资至少1000万元。

南宁巨乐惠网络科技有限公司总经理陈科也表示，新屋代理商的佣金率已从之前的1.5%降至约0.8%。以一个20万平方米到30万平方米的房地产为例，销售周期从之前的2年左右延长到现在的4年左右，导致代理商的营销成本急剧上升，而相应的销售佣金却缩水了近一半。

在这种情况下，新屋代理商的生活真的很艰难。让他们更头疼的是日益激烈的竞争。

“随着越来越多的房地产营销团队的加入，目前的房地产代理市场也形成了恶性竞争。”广州经济战略总经理关卓鹏说:“人们有时为了争夺一个项目而竞争价格。如果你降低价格，我就降低价格。”

对于一些开发商来说，他们拥有极其丰富的线下资源和第三方客户资源，对代理商的需求主要在于规划和销售服务。他们可以通过更高的工资实现营销人才向开发商的流动，这使得中小型代理商的情况更糟。

互联网时代的颠覆

除了佣金率下降、营销成本增加、人员流失和进入市场门槛高之外，业内普遍认为中小代理商的更大危机来自移动互联网的冲击。

传统的房地产信息提供商，如SouFun.com和安居克，依托电子商务平台，进行了“全民营销”、“房地产电子商务”、“众筹”等方面的斗争，使得代理商的利益一再缩水。

不久前，传统房地产代理连锁店的"零佣金"策略让很多新居代理行业的人如坐针毡。

今年8月，继链家丁丁租赁应用等手机产品布局后，新房子推出策略会议召开，o2o正式进入新房子市场，拿出“零利率”抢占新房子代理市场，并提出“万亿元o2o平台”的构想:到2017年，链家交易平台上的房子交易额将达到1万亿元，链家拥有10万经纪人。

尽管连锁住宅以"零利率"进入新房市场的挤压模式也受到业内人士的质疑，但这种免费模式无疑将受到房地产开发商的强烈欢迎。

互联网思维已经彻底改变了许多传统行业的生活。谁知道这一次，连锁住宅的“零利率”不会彻底改变新房屋代理商的生活？

转变和生存

事实上，对于中小型房地产代理商来说，如果他们想生存，转型是毋庸置疑的。

在当前“互联网加”的趋势下，越来越多的中小房地产中介选择通过互联网平台实现“角落超车”。

为此，中小型代理在开发应用系统方面持续投入大量精力。然而，由于缺乏经验以及在互联网应用和研发方面的巨额投资，他们无法真正解决自己的运营困难，有很多人因此而丧生。

转变是影响整个身体的事情。转向哪里？怎么转弯？“网络附加”不能简单地玩。

从对房地产代理商的调查中，我们可以看到主流转型共识有两个方面:第一，我们应该借互联网的东风获取更多的信息，进行高效的管理和更准确的数据分析。广州金略总经理关卓鹏认为，在“互联网+房地产”的形式下，客户和媒体的多元化，以及对接客户渠道的重新分析，不仅会使客户更难捕捉，还会带来营销成本的增加和营销方式的改变。

基于同样的认识，乐惠南宁公馆总经理陈科带领公司加入了房地产交易平台“吴极”。吉亚的技术团队节省了移动互联网产品研发的能源和成本。同时，通过吴极平台，您可以第一时间获得各城市的转型经验，沟通了解，绕过传统代理公司走过的一些弯路，实现中小代理在管理上的“互联网+化”转型。

另外，要增强代理商对市场的适应能力，更准确地把握市场、客户和开发商的脉搏。

关卓鹏认为，中小代理商要想突破房地产代理市场，首先要提高对市场的适应能力。同时，我们应该建立一个有效的客户拓展团队，充分利用移动互联网工具，将“坐以待毙”转变为“寻求销售”。

那么，如何通过“工具”来改变公司乃至整个市场呢？关卓鹏认为，天猫式的房地产交易开放平台，如吴极，有一个相对系统的移动营销工具，可以将开发商和客户与代理商紧密联系起来，等待传统的代理公司来找客户。通过营销、促销或活动，等待客户上门来“坐以待毙”的模式，转而主动寻找客户，依靠移动互联网来主动攻击“出售”模式，从而给开发商一定的

天津六都的总经理郭俊曾经是一名代理商，他转型为房地产渠道提供商，并主动组建了一支优秀的推广团队，实现了互联网思维下渠道激活的高效营销。以郭俊为首的渠道公司不仅节省了内场前期投资，降低了50%的成本，还通过拦截客户资源、准确抢占客户、梳理和挖掘客户资源等方式，为合作地产带来了33%的销售额增长。

先锋已经踏上了探索之路，而更多的房地产经纪人仍在苦苦挣扎和摸索。

互联网时代的房地产市场需要有实力的人加入。这不是一个测试财务能力的时代，而是更多的测试谁能有更高的技能和更有效的方法，然后谁能在激烈的竞争中脱颖而出。